渠道生老死问题的解决之道.ppt

FABE介绍法： F:Feature ——特性（设计、材质、功能、使用、价格、 包装、服务、制造工艺…） A:Advantage——优点 B:Benefit ——顾客的利益 E:Evidence ——证据 顾客类型 1、偏执型人格 顾客类型 5、分裂型人格 成交时机 ?1、顾客眼睛发亮时：面露喜色 2、突然停止发问时：若有所思 ? 3、不停操作商品时：无心他顾 4、查看使用手册时：不怕麻烦 5、挑剔微小瑕疵时：有心杀价 6、征询同伴意见时：生怕上当 7、同问题反复问时：寻求鼓励 8、关心有无赠品时：得陇望蜀 9、关心售后服务时：长远保障　 成交方法 （1）二选一法：出选择题，不可用问答题。“你是要这款白色的还是要紫色的”“请问是现在送货还是下午给你们送过去” （2）请求成交法：促使顾客做出决定。“我现在给你开票，你看好吗？大姐。”“我帮你到仓库挑一个，怎么样”“明天促销就结束了，现在买最合适了”。 （3）优惠成交法：这里有个度，可以是价格、赠品、服务等方面的附加价值，但不可无止的让步。 （4）化短为长法：把顾客疑虑的弱点转变为另一个角度的长处 （5）沉默静待法：不打扰顾客思考，你越不急，他越放心。 会议成本计算 会议沟通十大关键点 开会