四川保险电销中心TSR胜任力模型实证研究以T电销中心为研究个案.docxVIP

四川保险电销中心 TSR 胜任力模型实证研究* -以 T 电销中心为研究个案 陈泓任 （西华师范大学管理学院，四川省 南充市 637009） 摘 要: 保险电销中心与保险电销渠道的诞生，标志着保险公司的竞争正在从保险产品的竞争转向核心 人才的竞争。构建 TSR 胜任力模型、提高 TSR 的核心胜任力、促使保险电销中心的利润最大化将成为保险 电销中心未来人力资源管理关注的焦点。本文通过访谈法、问卷调查法、专家咨询法构建了保险电销中心 TSR 胜任力模型，该模型主要分为基础知识、销售能力、自我管理能力、个人品质四个维度，以及保险基 础知识、保险产品知识、忠诚度、语言表达能力、客户关系构建与维护等 23 项胜任力要素，并运用层次 分析法确定了各胜任力要素的权重。研究表明，保险电销中心 TSR 胜任力模型的构建有助于降低招聘过程 中由于招聘人员的主观性误差所导致的错误决策，提高培训标准的精准性与培训内容的有效性，全方位、 多维度地考核 TSR，推动保险电销中心与 TSR 共赢的实现。 关键词: 四川保险电销中心；TSR；胜任力模型； 1 问题的提出 2014 年 6 月中国保险协行业协会 6 月公布的最新数据显示：截止 2014 年 6 月 30 日，从事电话销售的 寿险公司共计 33 家，累计销售规模保费 59.1 亿元，同比增长 19.4%，在职电销客户专员总量达到 5.5 万