服务行销-穷人场商机无限-My数位学习.PPTVIP

服務行銷-窮人市場商機無限 班級：碩研企管一甲 學號：M9970111 姓名：陳世榮 指導老師：林育理 目錄 摘要 極待開發的潛力 窮人市場成功案例 降低成本 促成創新 進入金字塔底層市場的策略 結語 摘要 在全球通貨緊縮的威脅揮之不去下；貧富差距持續擴大；經濟失序、政府分崩離析和內戰頻仍，層出不窮地折磨開發中地區。恐怖主義仍將是持續性的威脅，而必須把公共和私有資源分撥於公共安全上。目前開發中國家中國、印度、巴西，以及逐漸崛起的南非，已成為全球經濟成長的新動力，並且促進世界各地的繁榮。很多跨國企業、將有意願投資世界上最貧窮市場。 摘要(續) 許多創新的公司－包括創業團隊和大型且地位穩固的企業－已採取可創造巨額立潤、提升運作效率和挖掘全新創新來源的方法，以服務世界上的貧窮地區。這些企業前仆後繼的正瞄準金字塔底層開創專業，可望在即將展開的21世紀取得重大競爭優勢。唯有持續的參與開發中國家的經濟發展，最貧窮地區就會有繁榮的一天。同樣可以確定的是，跨國企業也可以經由參與的過程而蒸蒸日上。 極待開發的潛力 世人都知道窮人的生活愁雲慘霧，世界總人口數的65%－即４０億人－年平均所得低於2000美元(約NT60000元)，很多企業會認為，低所得者沒有多餘的錢花費在商品與服務上，而且他們的花費會傾向於基本需求例如食物與欺身之處；企業也預設了各式各樣的商業壁壘－貪污、文盲、基礎建設、貨幣波動、官僚機構因此企業在這些地區無力可圖；事實上，已有許多跨國企業在開發中的世界成功搶灘（儘管其中大部分企業鎖定的對象是這些市場中的上、中層階級），而他們的經驗也顯示出，商業壁壘儘管確實存在，但卻比典型認知的低很多。 極待開發的潛力(續) 但也有很多企業就以「窮人手中沒有錢」的假設為例。這樣的假設乍聽之下言之成理，但其實是錯誤的。貧窮社群裡的個人所得或許偏低但其總體購買力實際上是相當可觀的。例如，孟加拉農村的年平均所得不足200美元(約NT6000元)，然而，他們卻是對電信服務可求度很高的消費群。在農村中一個企業家擁有一支電話村民都能去使用這支電話，每個月居然可以創造約90美元的營收，在某些較大的村子可達1000美元的營收。而村民把他們所得平均7%花費在電話使用上。 極待開發的潛力(續) 譬如，位於孟買中的貧民窟，85%的窮人擁有一台電視機、75%擁有一個壓力鍋與一台攪拌機、56%擁有一台瓦斯爐、21%擁有電話。所以他們寧可把所得花費在能夠立即改善生活品質的東西上。金字塔底層市場基本上是企業成長的新來源，同時也因為這部份市場正處於經濟成長的初期階段，所以成長極為快速。 極待開發的潛力(續) 為什麼會這樣快速成長這是因為根據聯合國和「世界資源中心」的統計數字顯示，預計到2015年，在非洲，預計有225個城市的總人口數可達100萬人；在拉丁美洲，這樣的城市也有225個；在亞洲，則有903個。至少有27個城市的總人口預計達到或超過800萬人。其中零售商店、小型企業、學校、診所以及放款業者較為優異。儘管正確數值很難正確估計，但是它們的商業活動似乎十分熱絡。但有一個問題是在農村地區從事商業活動的主要障礙是配銷管道，而非欠缺購買力。 極待開發的潛力(續) 大多數企業鎖定的消費群都是位於經濟金字塔的上層，全然漠視底層的商業潛力。儘管金字塔底層的年平均所得低於2000 美元，但這群人卻構成了龐大的市場－多達40億人佔世界人口的數的絕大部分。 窮人市場成功案例 企業可以從服務窮人的過程中獲得三項好處：營收成長的新來源、大幅提高效率、獲致創新成果。而金字塔底層的客戶對物美價廉商品的潛在需求十分龐大。 聯合利華在印度的子公司所定金字塔客戶群而引進的新品糖果為例。糖果一份只賣一美分。像這樣價格，乍看之下似乎只有微薄的商機，但是僅六個月內，就成為該公司獲利最快的產品。 花旗銀行再印度地區試行涉有自動櫃員機的銀行業務，規定最低存款額度是25美元，僅孟買一地，一年之內就湧進15萬名客戶。 降低成本 節省成本的機會與重大的成長同等重要；當然，將營運轉移到廉價勞動市場，長期以來即是降低成本的慣用之道，而這也導致中國大陸製造業和印度軟體業的竄起。除了降低成本之外，把就業機會轉移到金字塔底層市場亦能促進成長，因為創造就業機會最終也會增進當地消費者的購買力。 降低成本(續) 舉例而言，以金字塔底層市場為目標的企業發現，共享入口模式將所有權分散，不但拓展了客戶群，也能提高資產的生產力。窮人與其購買自己的電腦、網路連結、行動電話、電冰箱，甚至是汽車，不如以「每次使用付費」的方式使用這些設備。一般而言，提供這類服務的供應商，能夠從投資基礎資產的每一塊錢獲得更多收入。例如，一條共享的網路線同時供應給五十個人使用，平均每天所創造的利潤，遠超過固定費率的單一用戶。共享入口創造了機會，並從所有的基礎建設投資