00186国际商务谈判必考知识点.docVIP

第一章?国际商务谈判概述 1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。? 2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域? 3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。?? 4.（1）具有一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的?? ②以经济利益作为谈判的主要评价指标?? ③以价格作为谈判的核心?? （2）国际商务谈判的特殊性： ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事?? ②谈判内容广泛?? ③影响谈判的因素复杂多样。? 5.国际商务谈判的种类： （1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判） （2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判） （3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判） （4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10） （5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判） （6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）? 6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 ?立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者） ?7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 8.?国际商务谈判的基本原则（2017.4）： （1）平等互利原则（“重合同，守信用”） （2）灵活机动原则 （3）友好协商原则（“有理，有利，有节”） （4）依法办事原则? 9.国际商务谈判的基本程序（2016.10） （1）准备阶段（①对环境因素的分析2信息的搜集?②目标和对象的选择?③谈判方案的制定?④模拟谈判） （2）开局阶段 （3）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节） （4）签约阶段（主要采用合同和确认书）。? 10.PRAM谈判模式（2008.10）： 计划?关系?协议?维持。 制定谈判计划 建立关系 达成双方都能接受的协议 协议的履行与关系的维持 11.如何建立双方的信任关系： ①要坚持使对方相信自己的信念 ??②要表现出自己的诚意? ?③通过行动最终使对方信任自己? ? 第二章?影响商务谈判的因素 英国?马什?《合同谈判手册》 1.国际商务谈判的环境因素：（1）政治状况因素（2）宗教信仰因素（3）法律制度因素（4）商业习惯因素（5）社会习俗因素（6）财政金融状况因素（7）基础设施以及后勤供应状况因素（8）气候状况因素. 2.政治状况因素： （1）国家对企业的管理因素 （2）经济的运行体制 （3）政治背景 （4）政局稳定性 （5）政府间的关系。 3.?宗教信仰因素： （1）宗教信仰的主导地位 （2）宗教信仰的影响和作用。 宗教信仰会对下列事务产生重大影响：⑴政治事务?⑵法律制度?⑶国别政策?⑷社会交往与个人行为?⑸节假日和工作时间? 4.法律制度因素： （1）该国的法律基本概况 （2）法律执行情况 （3）司法部门的影响 （4）法院受理案件的时间长短 （5）执行其他国家法律的裁决时所需的程序。? 5.商业习惯因素（2015.4）： （1）企业的决策程序 （2）文本的重要性 （3）律师的作用 （4）谈判成员的谈话次序 （5）商业间谍的问题 （6）是否存在贿赂的现象 （7）竞争对手的情况 （8）翻译及语言问题 6.财政金融状况因素（2017.10）： （1）外债状况 （2）外汇储备情况 （3）货币的自由税换 （4）支付信誉 （5）税法方面的情况。? 大陆法的特点是：强调成文法的作用。? 7.谈判主体的资格问题（2017.10）：是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履行能力。 ?8.法人（2016.10）：是指拥有独立的财产?能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务，并且按照法定程序成立的法律实体。 9.?国际商务谈判常见法律问题（2017.4）： （1）谈判主体的资格问题? （2）合同的效力问题 （3）合同条款问题? ?⑷争端的解