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药店营业员职业化训练 二、店面销售的意义与顾客心理 顾客心理 □变化是唯一的不变 需求越来越高（如房子，原来40－50，现在100以上） 经济环境变化，顾客需求也在变化。 商业之所以复杂，商业之所以可爱，就是因为它天天都在变！ □购买心理八阶段 注意 ????? 兴趣 ????? 联想 ????? 欲望 ????? 比较 ????? 信心 ????? 行动 ????? 满足 药店营业员职业化训练 二、店面销售的意义与顾客心理 顾客心理 □购买心态转变的原因 现在的顾客，很理性、很理智、很智慧 先沟通，了解目的和愿求，不能象以前：王婆卖瓜! ? ?购买商品的必要性－营业员为客户着想 （购行李箱的案例，两个350＋一个150） ? ?购买感觉上占便宜的商品－重视品牌的价值 ? ?购买安全性高的商品－保存环境、效期申报 尤其在药品、保健食品类，客户会考虑机能、品质、售后服务是否更有安全保障。 随时随地，每时每刻清理你的商品，是营业员的基本要求！ 药店营业员职业化训练 三、店面销售的态