营销审计和年营销战略思路报告.pptVIP

福建省惠泉啤酒集团股份有限公司 北京派力营销管理咨询有限公司 目录 一、我们的业绩表现 二、为什么业绩表现不理想？ 三、我们未来三年的目标是什么？ 四、我们靠什么完成以上目标？ 五、我们进行调整的风险和对策 一、我们的业绩表现 2001年：我们实现了40万吨的销量，比2000年增长了24％。但是，我们的税后销售收入是9.43亿元，仅比2000年增长 6.15%，而营销费用、尤其是渠道让利大幅增加，价格大幅下滑。2002年，这种趋势有增无减，相反，我们在福建省的主要竞争对手-雪津，2001年实现销量30万吨，比2000年增长了54.8% ，2002年前九个月仍保持迅猛增长，惠泉的优势地位受到严重挑战。 一、我们的业绩表现-续 2002年：1-8月我们实现了26.9万吨的销量，比2001年同期仅增长了2％。我们1-6月税后销售收入是4.44亿元，比2000年同期降低了3.38%，而营销费用、尤其是渠道让利大幅增加，价格大幅下滑。而雪津，2002年上半年实现销量20.6万吨，比2001年同期增长了48% ，而其销售收入是4.3亿元，比2001年同期增长64%。 二、为什么业绩表现不理想 我们的渠道设计、渠道质量、渠道政策和渠道管理尤其是对A、B类零售渠道的管理均存在很大的问题，造成渠道效率低，成本高，而且还存有极大的有关结算上的遗留问题隐患。 我们的产品品种规划乱、新产品命中率低、缺乏独