“以店包片”+支局宽带攻防能力提升.doc

PAGE 第PAGE 1页 共7页 专职助理：刘方 Q2684672626 电 飞信799952730 HYPERLINK "mailto:邮箱zttth2013@" 邮箱zttth2013@ 微信zttth2013 “以店包片”－－支局宽带攻防能力提升 【课程背景】 面对市场智能家居的逐渐成熟，社区服务逐步规范，高速光宽带将成为广大消费者的刚性需求，如何做好社区宽带营销，拉动宽带及增值业务发展迫在眉睫。传统宽带营销主要以现场摆摊作为手段，价格礼品优惠作为噱头，实现短期增量。但与移动业务产品不同的是，宽带产品具有唯一性和高粘性，客户家庭只会装一条宽带，同时一装就几年，更换也十分麻烦，所以单一的促销已难以满足目前宽带营销的市场需求。 因此，面对宽带市场日趋激烈的竞争，让一线营销人员也疲于应对！基于城市社区、农村乡镇宽带市场特点，谷老师提出“卡式营销”思路。在每个可控环节点，通过互联网产物，增加与客户的接触量，在营销动作结束后，用定制卡收集异网客户的详细信息，并有的放矢地进行针对性营销。同时，借助“以店包片”清单化营销这一抓手，可全面降低宽带流失率；通过强化社区店转型，加强营销攻防组织建设，可实现快速策反异网客户；通过区域挂图作战，一户一案，一村一册，可全面提升家庭宽带市场占有率；借助外场路演营销，搭台唱戏，精准营销，实现家庭市场的“守、抢、挖、扩、守”。 【课程特色】 1、全面结合客户心理学，以客户立场出发考虑 2、课程中主要传授案例、话术、方法，辅助落地 3、旨在让学员“一听就会，明天就做” 4、10年经验，实战教学，讲师幽默风趣，案例均是亲身经历，易与共鸣 【课程收益】 1、提高以店包片认知 2、提升片区经理、承包人以店包片合作商选择能力 3、提升片区经理、承包人以店包片包区宽带运营能力 4、提升片区经理、承包人以店包片清单精准营销能力 5、提升片区经理、承包人客户服务感知能力 【课程对象】网格经理、片区经理、划小承包人 【课程时长】2天 【课程大纲】 课程单元 单元要点 第一模块 “以店包片”总体思路 一、以店包片工作历程 1.第一阶段营维一体化开展 装维营销两不误 解决以服务带动营销 2.第二阶段包区划小承包开展 提高包区人员工作积极性 提升包区存量经营原动力 3.第三阶段划小包区内以店包片 包区化小责任到人 包区经营更精细化 夯实包区家庭市场宽带攻防战 二、以店包片整体思路 1.做强社区店布局 2.做深营维一体 3.做实以店包片 4.做透清单营销 三、以店包片宽带攻防策略 1.宽带存量经营为基础 2.宽带增量拓展为关键 3.主推整合 4.做好异网宽带用户策反 5.如何做好包区宽带宣传 6.如何以服务切入销售 7.如何做好宽带清单精准营销？ 课堂讨论：你的攻防策略 第二模块 “以店包片”合作商选择与包区规范管理 一、以店包片合作商选择 1.以店包片组织构架 以社区店为核心 以厅店为中心辐射周边包片 2.如何规划包区门店数量？ 3.包区门店如何布局？ 4.包区合作商如何选择？ 什么样的区域选择强商 什么样的区域选规模较小的代理商 什么样的区域选当地强影响力实体（如物业、社区店） 5.包区合作商开发选取维度有哪些？ 6.包区合作商开发技巧有哪些？ 案例分析：山东电信以店合作商选择分析 二、“以店包片”包区规范管理 1.如何实质性做好包片划小承包 片区划分如何做到规范化？ 片区归属如何做到当地化？ 片区如何做好责任制？ 2.如何保障包片的人员收入 团队成员收入划分 动态考评 考评细则 3.包区人员职责分工 小CEO/厅店老板,全面主导销售 包区经理,主导营销 装维经理主导服务型营销 社区厅店主导辐射型营销 4.包区管理考评 目标分解 市场摸底 维系外呼 现场营销 服务支撑 人员激励 5.包区日常规范 完善包区管理制度 包区制度上墙 坚持会议晨、周、月分开展 统一包区成员思想与步调 包区营销组织统一 统一口径宣传 统一组织活动开展 包区人员动作规定化 CEO六关注 网格经理开门八件事 装维经理两要素 社区店七必做 6.如何落实包区店建设规范？ 体验专柜 销售专柜 便民服务项目 图片展示：以店包片社区优秀店面布局 第三模块 “以店包片”包区宽带经营能力提升 一、锁定市场，引导厅店发展聚焦 1.如何锁定包片市场？ 2.包片市场锁定分析维度是什么？ 3.如何针对包片客户引导厅店发展聚焦产品？ 4.如何研究客户，重点突破？ 研究客户 策略匹配 回访巩固 营销评估 5.如何对厅店分阶段专项活动推进？ 案例分析：河北电信以店包片专项活动 二、小区强攻能力提升 1.如何做小区宽带流失分析？ 2.如何做小区竞品政策分析？ 3.小区日常宽带营销管理四个“三” 市场三个数据 宣传中的三