开局阶段的策略.PPT

一、原则型谈判法 四要素 ：对事，不对人 理解人性和对方、正确看待情绪、加强相互沟通 ：着眼于利益，而非立场 明确利益 (探寻己方、对方的利益与人性需求)、 讨论利益 (表达/接受己方、对方的利益，向前看) ：创造双赢方案 提出方案与评价方案分开，寻求共同利益与互补利益，提出易接受的多个方案 ：对待冲突，引入客观评判标准? 要素三：创造双赢方案 狭隘的思维误区： 过早下结论：先入为主、成见； 只追求单一的结果； 误认为“一方所得即为另一方所失”：非输即赢 认为对方的问题应由其自己解决，与己无关。 要素四：以客观标准作评判 客观标准的基本原则：（教材案例P192） （1）公平、有效（切合实际）； （2）科学性； （3）先例原则：权威、合法 要素四：以客观标准作评判 正确做法： （1）选择、建立客观标准； （2）建立公平分割利益的步骤 （教材案例P192） ； （3）理性说服对方：以理服人； （4）不屈服于压力。 二、交锋技巧 1. 多听、少说：会听的重要性 第二节 “听”的技巧 一，“倾听”的障碍 内在： 1，主观思想：总是从自我的观念出