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浅议制造业客户关系管理和市场拓展 　　大客户通常是某一领域的细分客户，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。 　　战略营销又叫做大客户的战略营销。对于项目经理来说，面对大客户进行的销售是复杂的销售。复杂的销售主要包括三个方面的含义。 　　其一，在复杂的销售中，项目的周期比较长。 　　其二，项目中客户方的决策者不是某一个人，而是一个团队。 　　其三，在复杂的销售中，销售涉及的金额比较大。复杂的销售是在客户购买决定做出之前，需要得到一群人的参与和批准的销售。当今大量事实证明，占企业客户总量约20%的大客户往往是企业销售额80%的来源，而其余80%的客户则只能带给企业20%的销售贡献。对企业而言，客户关系管理与市场拓展做得如何，意义重大。 　　为此，笔者凭借我企业多年来的营销经验，着重围绕整机和配件市场探究客户关系管理与市场拓展。从客户市场的培育、巩固到深化合作积累了宝贵的经验，从而为潜在市场的开发及后期市场的延续奠定了基础。对企业从大客户的定位、开发、培育到建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势所采取的系列营销措施，作了较为深入的研究和分析，为企业今后的发展有所启示。 　　1.　实施大客户营销策略的背景 　　企业在市场激烈竞争中求稳定求发展，必须要