商业银行营销特征-拉存款网.pptVIP

;北京立金银行培训中心课程;商业银行营销的特点;（二）商业银行营销的特征;1、商业银行服务营销的中心是客户，金融产品、价格、渠道和促销等行为的最终目标是能够满足客户的需要。;1、商业银行服务营销的实现方式－－价格、渠道和促销等行为。商业银行服务营销就是要以适当的价格，适当的促销方式，通过适当路径和网点，适时地把适当的金融产品和服务提供给适当的客户，在适度地满足顾客需要的同时，使商业银行获得盈利和发展。 2、商业银行服务营销的主要任务就是要善于将客户的需要转化成为盈利的机会． 3、商业银行服务营销的重点就是搜集市场信息,科学分类市场客户, 主动公关,推销金融产品。即分析市场、发现市场并占领市场。 ;（三）商业银行服务营销的四个步骤 1、研究确定客户的金融需求 2、根据研究结果规划新的服务或改善原有服务 3、在可盈利??件下，向客户提供为他们研究设计的产品和服务（包括定价、促销和分销） 4、在这个过程中，满足客户的金融需求 1、研究识别客户的 金融需求 6、预测未来 2、开发适当的 的金融需求 金融产品和服务 5、分销：适当 3、定价：为开发的产品 分销渠道或网点 或服务确定价格 4、向客户促销产品 ;北京立金银行培训中心课程;;寻找客户：看指引 找案例 莫贪大 中端好勤跑腿 多思考 上网站 查报纸申报授信：少喝酒 多业务 靠专业 赢尊重 报授信 忌单一 多产品 成套餐 多产品 建层次 粘客户 图长远少贷款 多票据 上下游 收益高 放贷款 要封闭 稳客户 要结算做利润 放贷款 做存款 用票据交叉销 粘客户 做流水 关系固;大客户：用商票 商换银 代理贴 存款来慎贷款 多票据 看上游 做存款小客户：小商贸 循环票 短频快 存款增 保证金 要灵活 前后可 票现可看到票 莫溜走 拿回来 即存款施工类企业：保函重 贷款轻 搭配票 成套餐 前开票 后贴现 要存款 看上游选客户 看专业 油电铁 最可爱;大客户：用商票 商换银 代理贴 存款来慎贷款 多票据 看上游 做存款小客户：小商贸 循环票 短频快 存款增 保证金 要灵活 前后可 票现可看到票 莫溜走 拿回来 即存款施工类企业：保函重 贷款轻 搭配票 成套餐 前开票 后贴现 要存款 看上游选客户 看专业 油电铁 最可爱;电力公司：用商票 付煤款 代理贴 省成本做上游 用保理 控风险 靠电网医疗行业：做厂商 保兑仓 买方贷 助销售经销商 用保理 慎贷款 融资优 民营企业：用商票 收益高 防挪用 做上游;银行产品使用要诀法透业务：降成本 拉结算 做活期 用法透珍惜品 要慎给 好客户 搭配给票据业务：做存款 短变长 做结算 长变短 本行票 要抄回 看发票 找买家卖方强 买付息 代理贴 替贷款买方强 用商票 代理贴 重上游看到票 要慎贴 票易票 做客户 ;国内信用证：国内证