结合假日经营推动生产指标.PPT

如何透过生日幸运星等客户活动 推动老客户再购 福建分蔡绪正 2012.7.10 一、活动管理的目的： 教师赠险 奥运大竞猜 生日幸运星 续期服务 小团件销售 活动管理 开发新客源 维护有效契约 新客户 旧客户 教师赠险 奥运大竞猜 幸福家庭 二、开发新客源的目的： 4 step 3 step 2 step 1 step 新购 转介绍 增员对象 再购 三、维护有效契约的目的： 3 step 2 step 1 step 再购 转介绍 增员对象 四、福建分二季度生日幸运星绩效分析： 排名 单位 生日卡（二季度） 生日星再购抽奖 登录抽奖 总卡数 已送卡数 送卡率 客户数 再购数 再购率 再购保费 客户数 登录数 确认率 8 泉州 435 50 11% 160 12 8% 36139 160 7 4.4% 10 鼓楼一部 582 50 9% 323 23 7% 61537 323 4 1.2% 15 厦门 167 100 60% 391 24 6% 115223 391 32 8.2% 16 鼓楼二部 233 83 36% 622 37 6% 348286 622 4 0.6% 18 台江 337 204 61% 163 8 5% 32338 163 14 8.6% 24 漳州 180 103 57% 259 10 4% 21036 259 32 12.4% 4 福建 1744 517 30% 1609 116 7% 617679 1609 101 6.3% 个险部 6345 3365 53% 10142 590 6% 3351261 10142 443 4.4% 五、福建分二季度生日幸运星推动之具体做法： 客户再购 生日幸运星推动七部曲： 收集照片 制作 生日幸运杯 电话感谢 回访/确认 生日相框 协助客户 完成 线上操作 大早宣导 邀约活动 发送 感谢函 五、福建分二季度生日幸运星推动之具体做法： 客户再购 生日幸运星推动七部曲： 收集照片 制作 生日幸运杯 电话感谢 回访/确认 生日相框 协助客户 完成 线上操作 大早宣导 邀约活动 发送 感谢函 寿险业之特殊优势 市场大：1.出生到70岁都可以成为客户 2.一个月几十元，到一个月缴数百万元 都可以成为客户 再购率高： 1.寿险之再购率只输超市业外、娱乐业 可说独步行销业，但那两种行业又要大资本才 能做到，免本钱的就保险业了！ 2.开发新客户所发的「成本」是旧客户衍生业绩 的5倍。 六、福建分三季度活动管理规划： 解決之道-提升市場競爭能力 六、福建分三季度活动管理规划： 老 提升市場競爭能力-回歸銷售流程 六、福建分三季度活动管理规划： 六、福建分三季度活动管理规划——分公司持续推动 教师赠险——开发中高端业务市场 （季度） 生日幸运星——维护有效新契约 （年度） 续收服务件——维护有效新契约 （年度） 累积名单CRM建档大行动 “五心”活动管理 小团件——个险交叉互惠运作 （季度） 奥运大竞猜——广宣/客源名单开发 （季度） 由基本活動創造績效 Step2 關係建立 Step 3 行銷階段 Project 100 1緣故件 2服務件 3陌生拜訪 4轉介紹 整合服務 教师赠险 奥运竞猜 续期服务 生日幸运星 整合行銷 小團件 產險 保險行銷 保單校正 商品策略 建議書 顧客關係 初識 不熟悉 熟悉 信任 CRM 資料庫、藍卡 Step 1 客源 … … … 大家步調一致，方向相同，力量最大 六、福建分三季度活动管理规划： 福建分“主动服务行销模式”构架 分公司操作流程~ 藍卡(活動CRM) 二次早會 個人行銷 邀約聯誼會TS 回報與紀錄 (五心服务活動量总表) 桌上指導 瞭解問題 有效解答 線上指導 周三夕會 部長/總監對組的走動管理 績效檢視 四週績效指標: (結合假日經營推動) ?舉績破零800P: ?實動3000P: ?P職達: ?超職達二件: 每日活動指標: (結合假日經營推動) ?生產指標 (每月二件) ?一日六訪: 五舊(守勢) 一新(攻勢) 八、福建分三季度活动管理目标： 再购率35% 收费效率80% 激活率80% 生日幸运星 教师 赠险 续期服务 台卡使用率100% 团险新契约 开发10% 奥运 竞猜 小团件 ?????????? ??????? 大陆最大优势就是人最多，而消费者都需要服务；所以大陆国泰人寿最大的市场差异化营销，就是主动服务