名匠轩会员制营销制度doc.doc

PAGE PAGE 5 名匠轩会员制营销制度 会员制与生俱来的功能就是进行文化识别、身份识别。作为一种经营模式，会员制起源于中世纪的娱乐业，彼时的欧洲贵族因不屑与平民为伍而组织了各种类型的封闭式会员制俱乐部，后来，会员制也延伸到其他商业服务领域。 在国内房地产界已经非常普遍。例如，奥园的“奥园会”、万科的“万客会”、中海的“海都会”、金地的“金地会”、招商的“招商会”、华侨城的“侨城会”、合生创展的“合生会”、华润置地的“置地会”、复地的“复地会”、万达的“万达会”等等。然而，使各个企业的会员俱乐部吸收最佳实践的管理和营销模式，从传统的“客户关怀和客户活动中心”向现代的“客户价值创造中心”转化，无疑是大家面临的新挑战和新机遇。 会员制也给商业和服务业带来无限憧憬：给会员以5%-10%的价格优惠，刺激消费者购买更大量的商品；提供有限的优质商品，降低物流配送能耗,创造良好的购物环境，并根据会员的资料提供个性化服务，将会员的共性需求预先反馈给公司，提前准备好适合货品或服务。 名匠轩的会员制就是要抓住中高端商品低价销售的细分市场，并不适合对价格斤斤计较、将品质的关注放在其次的消费者。富裕阶层、生意人、合作单位等团体购物者才是会员店的目标消费群。 一、会员制的价值 会员制销售的价值，就是激活会员的价值，使会员价值最大化。 1、有亲友──主动推荐，产生链式销售的价值。 所谓链式销售，也就是客户推荐所带来的销售。如何是客户推荐的链式销售更加主动，增加其在整个销售中的比例，却是一件不容易的事情。目前，一般企业对于链式销售采取的是积分奖励策略。 2、有需求──再次购买，产生向上销售或者是交叉销售的价值。 客户只要有需求，就会选择企业推出的产品，同时，企业推出新产品，也会刺激客户产生新需求。这种情况也是比较普遍的存在，例如：买了多层中档房的客户，后来又卖了高层豪宅或者是排屋。 3、有问题──能够容忍，强化容忍强度。 对于企业产品和服务方面存在的问题，客户可以容忍，并且给企业改正错误的机会，同样是会员为企业带来的价值。在两家企业都出现产品和服务方面的同样问题时，如果我们名匠轩的总体客户容忍度相比竞争对手企业强的话，那么显然我们名匠轩就要比其它企业有竞争优势，这种优势的价值就来自会员容忍强度。 4、有体验──互动交流，改进产品。 客户是在使用产品和接受服务的过程之中进行感受和体验的。家具的什么地方设计的不方便，什么地方应当改进，客户是最有发言权的。通过互动式的沟通和交流，可以发掘出客户的意见和建议，有效的帮助企业改进设计，完善产品，引进更符合市场需求的产品。 5、有竞争──拒绝认同，抵制竞争者。 企业之间的竞争不可避免，但是满意度高的客户，不仅不受竞争对手的诱惑，还会主动抵制竞争对手侵蚀。 二、会员制目的和意义： 为了建立全国范围营销渠道，促进与合作单位（装饰设计、楼盘销售、物业管理、房屋中介、家庭影院、中央空调、高级卫浴、家居环保等单位）建立横向联合，形成优势互补、共同开拓、资源共享、联合优惠的合作模式； 为了扩大社会影响面，巩固消费者的忠诚度，刺激大众消费； 为了稳定各商场的优惠折价，加强公司内部之间的合作与互动，实行全员营销方式，促进名匠轩各商场整体销售额增长，提高人员工作积极性； 三、会员制实施形式： 贵宾返利卷：针对消费大众免费赠送，其制作精美，具有观赏和收藏价值。主要目的是宣传推广和吸引消费两大方面。 在名匠轩各商场购物，享受商场在不同期间的各种优惠促销后，结算金额累计每满￥1万元，还可使用一张￥500元“贵宾返利卷”当现金支付货款；满￥2万元，可使用二张共￥1000元现金购物卷当现金支付；依此类推，多买多用多优惠！ 使用“贵宾返利卷”参加年终购物幸运大抽奖活动，请关注名匠轩网站 HYPERLINK 公布的获奖信息。 当您在名匠轩同一家商场内购物金额满1万元以上，请在付款前出示有效“贵宾返利卷”，享受“贵宾返利卷”当现金支付优惠,如果是预先订货，凭“贵宾返利卷”减免余款； 如果您在名匠轩多家商场购物，请于一周内持各商场销售收据和有效“贵宾返利卷”，联系客服专由专人为您办理退还现金或减免余款。 金钻会员卡：针对设计师、装修公司、房地产公司、合作伙伴、大客户等经常性多次消费的客户发行，享受以下优惠政策： 获得在名匠轩的营业商场、网站、画册、展会、活动等宣传方面支持； 获得在投标、接单、配套等业务方面的全方位强力支持； 获得最新商品信息、优惠促销信息和每期最新产品图片光盘； 会员本人持“金钻会员卡”在名匠轩各商场消费时，享受各商场各种优惠折价后，再享受总额5％的让利，不限购买金额多少； 获得名匠轩“贵宾返利卷”的发放权，并每三个月享受持卷消费总额的返利奖励：￥1～5万元返利3％；￥5～10万元