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中国商业银行个人理财业务发展策略初探 　　内容提要：为了满足内部需求与外部竞争的要求，进一步发展我国商业银行个人理财业务，我国商业银行个人理财业务发展策略可以概括为“一个理念，四根支柱”，即在“大金融”的前提下，首先将个人理财业务定位于以经营知识资本为主要内容，以各种金融理财产品为解决手段的中间业务，加强目标客户、业务人才、产品服务、业务流程等四个方面的工作。 　　关键词：个人理财 中间业务 第三方理财 　　中图分类号：F830.5文献标识码：C文章编号：1006-1770(2007)08-032-05 　　 　　2006年，花旗银行、巴黎银行、德意志银行均宣称在沪发展私人银行，2007年3月28日，中国银行成立私人银行部，并在京沪两地设立了私人银行，4月份，招商银行也表明了要开拓私人银行业务，门槛暂定500万。私人银行，这一建立在商业银行个人理财业务基础上，处于商业银行零售业务金字塔顶端的金融服务，悄然出现在中国市场。 　　 　　一、发展个人理财业务迫在眉睫 　　 　　中国银行业应大力发展零售业务，特别是其中的个人理财业务，这一观点无论是从内部需求、外部竞争、经济发展、银行盈利等任意一个角度去探讨，业已被多方论证，无庸置疑。如果从1997年工行上海分行推出12项个人理财系列服务算起，国内银行的个人理财业务已经历了十年的发展历程，目前，多家商业银行都基本建立了以针对个人的资产负债类产品，银行理财产品与代理金融产品的营销，个人账户综合管理，简单的咨询建议以及贵宾式服务为主要内容的个人理财业务体系框架。 　　同时，2007年，国内商业银行还要首次直面国外同业的竞争。太多的论据已从业务经验、从业人员、产品种类、后台支持等方面证明了在个人理财市场上，国内银行几乎不占任何优势。但当正视这些事实的同时，我们是否还忽略了以下因素： 　　1.中国现有经济及金融监管制度使得外资银行在混业经营、金融衍生品及投行业务与个人理财联动、开发中国国内产品、对冲风险等优势领域基本上无法作为，只能通过国外市场进行，但离岸运作，会导致外资银行的个人理财业务操作成本大大增加。 　　2.外资银行熟悉中国需要时间，深度全面的个人理财需要银行与客户建立亲密关系后，才能深刻了解客户理财需求，同时，国人对外资行的认知和了解也需要时间，2007年之前，这一相互的熟悉进程并不迅速。也正因如此，多家机构及部分外资银行宣称，2010年，将是中资银行与外资银行在高端客户的个人理财领域全方位正面交锋的开始。 　　3.外资银行在个人理财及私人银行业务上有丰富的经验，但这些经验必须经由一个传递的过程才能付诸实践，最理想的状态是由具备外资银行业务经验的中国本土人才来开展业务，从2006年开始，外资银行普遍加大了扩充人才的力度，越来越倾向于培养适应中国实际的高级个人理财经理，但这同样需要时间。 　　4.从现阶段国际资本市场的收益率情况来看，仅以去年国际市场基金投资平均收益为例，投资于中国股票市场的一年收益率高达49.85%，远远超过了投资于世界其他各国股票市场的回报率，国内基金的平均收益率也高于国际平均水平。从这个角度来讲，中国现阶段高速经济发展带来的高额资本回报弥补了国内银行在产品收益率方面的不足，缩小了国内银行与外资银行在产品收益率方面的差距。 　　这一切都表明，只有国内银行从现在开始就致力于个人理财业务的进一步发展建设，珍惜不过2―3年的过渡时期，才会为未来个人理财业务的全面铺开并取得成效增加成功的砝码。 　　而这段时期内，国内银行需要做的事情太多，需要从纷繁芜杂的事项中理出头绪，加强重点。下文旨在于“大金融”的前提下，把未来的个人理财业务定位于以经营知识资本为主要内容，以各种金融产品为解决手段的中间业务，从“目标客户”、“业务人才”、“产品服务”、“业务流程”这四个方面来探讨国内银行个人理财业务的发展路径。 　　 　　二、个人理财的业务定位 　　 　　个人理财以经营知识资本为主要内容包含两个层面：从银行层面来看，合格的个人理财业务人员应该是具备经济、金融、营销等专业化知识，有良好的情商，遵守职业道德规范的高素质金融人才，银行开拓发展个人理财业务的实质是最有效地经营这部分金融人才；从业务层面来看，个人理财是一个信息顺畅交互，资源有效重组的过程，理财师分析客户财务，明确客户理财目标，判断客户理财缺口，直至提出全方位、持续性个人理财解决方案，其核心是在个人金融资源达成帕累托最优过程中成功的运用知识资本，接受、筛选、重组信息，架构、调整、改善资源。 　　 　　而理财类金融产品，资产、负债类银行产品也好，合作代销类产品也罢，只是个人理财过程中的解决工具。当市场对于某一类工具的需求极为旺盛时，可以将该单项业务提出，设立特定部门，例如国内银行现有个人理