合同谈判流程及技巧培训课程.docVIP

《合同谈判流程及技巧》培训课程 适应对象 适应对象：所有采购人员——熟练掌握、灵活运用 目的：了解和掌握采购及合同谈判的基本流程和内容，以争取更好的交易条件。 建议课时：2课时 核心内容： 一、合同谈判流程： 采购谈判的定义 采谈判的准备 谈判的过程及项目 谈判的总结及流程图 二、与供货商谈判的心理技巧  总编号 BBG-XXX 发布日期 年 月 日 部门编号 CGZX-03 文件名称 合同谈判流程 版次 01 页码 01/03 编 制 采购中心办公室 审 核 批 准 秘 级 一般 1、目的：为达成供需双方合作目标的一致，实现双赢。 2、适用范围：全体采购人员 3、参考文件： 4、名词解释：采购谈判，一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨及分析的过程达成互相可接受的协议或折衷方案，这些协议或折衷方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。 5、职责与权限： 5.1本流程专为洽谈商品的《供应合同》、《联营合同》、《租赁合同》设定。 5.2采购中心办公室监督此流程执行。 6、内容： 6.1 谈判准备阶段 6.1.1 计划和调查研究 6.1.1.1 根据合作品牌及供应商，制订年度合同谈判计划。 6.1.1.2 针对合同谈判计划，调查了解各品牌、各供应商以往的合作情况，及年度发展计划，确定该品牌的谈判目标值，此目标需得到商品部部长确认。 6.1.2 建立商品信息平台 6.1.2.1 根据电脑系统内已有的大类商品明细，确定小类商品组织表，选择好要引进的单品、物流方式、合作区域及供应商。 6.1.2.2 明确总部及片区商品资源，分配片区商品引进范围。 6.1.2.3 根据小类商品组织表，确定门店商品配置表。 6.1.2.4 建立有效信息平台，将商品信息分类，并下发至各片区采购。 6.1.2.5 片区采购接收商品信息后，同样寻找、了解、分析供应商资源。 总编号 BBG-XXX 发布日期 年 月 日 部门编号 CGZX-03 文件名称 合同谈判流程 版次 01 页码 02/03 谈判阶段 6.2.1 看 样：确定引进的商品，看其样品外观、质量，食品类商品需品尝其味道，并检查其证件资料等。 6.2.2 报 价：供应商将商品价格表交我方采购员，我方进行市场价格调查，对比、分析、确认后再定进、售价（定价以消费者需求为导向认定，确保小类毛利率目标的实现）。 6.2.3 洽 谈：1、双方确认引进商品明细；2、确定物流方式；3、确定单品合作门店或范围；4、采购协议进价的重新确认；5、确定合作的生意量（销售额）及毛利率目标；6、确定结算方式；7、确定供应商的各项费用赞助；8、约定其他附带条款等。 6.2.4 二次谈判：首轮谈判结束后，双方意见如不能达成一致，则进入二次谈判，直至双方就合作条件达成共识止。 6.3 总结阶段： 6.3.1 谈判小结：各采购员应在首轮谈判后将此次谈判的结果向商品部长汇报：供方提出的合作要求、对比分析我方制订的谈判目标、双方已达成的项目、确定下一轮谈判的重点及要解决的问题、机会和威胁等（SWOT分析），与部长确定调整方案。 6.3.2 谈 判 后：在双方就合作条件达成一致后，填写《合同申报表》，报商品部长审核（片区的则需先报片区经理审核），再上报采购总监。 6.3.2 反 馈：经采购总监审批同意后，方可签订正式合同文本。 7、流程图： 总编号 BBG-XXX 发布日期 年 月 日 部门编号 CGZX-03 文件名称 合同谈判流程 版次 01 页码 03/03 7.1流程图 销 售 制定年度谈判计划及目标 毛利率 费 用 计划和调查研究 了解品牌、供应商以往合作情况及实力情况、市场情况 准备阶段 制订小类商品组织表 划分总部及片区商品资源 建立商品信息平台 确定门店商品配置表 建立商品档案平台 看 样：外观、质量、口感及检查证件资料。 报 价：供应商提供价格表，首先否定第一次报价