市场营销第三章洗葱蔓费者行为上.pptxVIP

要当斗牛士，先当牛。第一节 消费者行为分析一,分析图二,为什么购买?三,买什么?四,谁买?五,如何买?Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.一、消费者行为分析图WhoOrganization(购买者）WhatObjects(购买对象)WhyObjective (购买目的)HowOperations(购买过程)WhenOccasions(购买时间)WhereOutlets (购买通路)Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.购买行为模式 购买者的反应购买产品选择厂牌选择商店选择时间选择数量选择拒绝购买需要更多信息购买者外界刺激营销刺激其它刺激产品价格地点促销经济技术政治文化购买者暗　箱购买者特　征购买决策过　　程Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.为什么购买?购买动机（Objective)1、文化层面2、社会层面3、经济层面4、心理层面Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.1、文化层面(１)、文化: 价值观念、道德、理想的综合. (２)、亚文化:民族亚文化; 宗教亚文化;地理;种族亚文化.例:中国人的文化特性：Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.中国文化特征“天人合一”的天命观“三刚五常”伦理思想 三刚：君臣、父子、夫妻 五常：仁、义、理、智、信中庸之道 用平衡、协调、适应、统一来代替冲突和对立，维系集体主义所需Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.2、社会层面(1)。相关群体示范性:提供了某种消费模式甚至生活方式。仿效性:引起购买 的欲望。一致性:由于仿效使消费行为趋于一致。(2)、社会阶层(后图)(3) 。家庭 家庭权威中心点 家庭成员的文化 家庭生命周期 Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.例:美国社会阶层第1。上上层。1%；名门望族，社会名流；古董，古宅；以稀缺性产品为消费特征；第2。下上层。2%；大公司CEO，一般老板；豪宅，名车，游艇；以奢华性产品为特征。第3。上中层。12%；律师，医生，教授等；以优质（或名牌）产品为消费特征。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.第4。下中层。30%；白领，灰领，蓝领；以大众产品为消费特征。第5。上下层。35%；体力劳动者；以实惠产品为消费特征。第6。下下层。20%；弱势群体；旧货，便宜货，垃圾货。以廉价产品为消费特征。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.3、经济层面4，心理层面第一。个性胆汁质：外向；精力旺盛；反应迅速； 兴奋度高。多血质：外向；敏感；注意力易转移。抑郁质：内向；情绪体验深刻；行动迟缓；孤僻。粘液质：内向；注意力稳定难于转移；安静。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.第一: 需求（1）需求层次论。马斯洛由低向高分为五