寿险产品开发与销售316.pptxVIP

本讲目的通过:人寿产品开发过程寿险产品要素人寿保险主要销售渠道提高对银行保险的认识加深CFP对人寿保险产品的认识；为客户提供更准确的介绍和解释Copy Right ? FPSCC产品需求说明产品开发基本过程产品开发调研与产品概念产品审核产品初步研究--精算计算--可行性报告模拟测试业务发展规划产品报备公司审核同意销售准备成立执行与监察小组Copy Right ? FPSCC产品开发－市场情报（Market intelligence)?完整的产品概念包括：满足什么需求，向什么人销售，如何销售。?其他公司的产品与动向:产品类型 /保障范围产品价格 (参数假定)针对需求 (实际与标榜)销售方式 (销售渠道) 销售情况 (总销售额/件均保费/折合标准保费)Copy Right ? FPSCC产品开发－分析本公司产品的定位通过对市场需求与竞争对手的产品分析,得出: －市场需求-购买力-潜在客户-购买偏好 －保障-特征-价格 －销售额-平均销售额-销售比重必须满足本公司产品基本要求 －切合消费者的需求-销售人员的认同-保险公司长远的目标-正确传递产品信息＊ Copy Right ? FPSCC产品信息－ XＹＺ少儿两全保险（分红型）根据费率表：父母为3岁的儿子投保5万元保额，年交费18750元。交费期至17岁。保险责任：（1）孩子（被保险人）生存至18、19、20、21周岁生效对应日，每年领取１万元“高等教育金”；生存到22、23、24周岁生效对应日，每年领取“深造金”１２５００元；生存到25周岁生效对应日领取２５０００元“婚嫁金”；生存到30岁、60岁生效对应日，分别按保额领取“发展金”和“养老金”。（2）被保险人18周岁生效对应日起至60周岁生效对应日期间因疾病或意外死亡按有效保额6倍给付身故保险金。Copy Right ? FPSCC提出本公司的产品需求保障范围基本保额生存利益年龄范围缴费方式附加产品可续保性核保要求其他要求 Copy Right ? FPSCC提出本公司的产品需求例：老年意外保障范围： 一般意外＋意外骨折 　基本保额：　　最高限制（１０万？）生存利益： 无年龄范围： 最高８０岁保险期限： ５年缴费方式： 年缴／趸交附加产品： 意外住院／治疗费用核保要求： 无需核保／有条件限制可续保性： 最后一次７５岁其他要求 ： 被保险人基本健康 Copy Right ? FPSCC基本过程－精算基本假定（１）保险金： －死亡：一般事件ＶＳ特殊原因 －生存：期内领取／期满死亡率／疾病率（Mortality and Morbidity)：ＣＬ１／ＣＬ２（１９９０－９３）意外／特殊疾病预定利率／保证利率(Defined interest rate/ Guaranteed interest rate)： －保费利率 －准备金利率 (Techincal reserve rate)* Copy Right ? FPSCC基本过程－精算基本假定（２）费用： －首年费用：保费之和的 －每年费用：每年为年保费的　　 －管理费用：每年为保险金额的限制条件： －监管部门的规则（直接佣金／利率／分红） －最低保费 －投资回报预期 －投资选择 Copy Right ? FPSCC准备金与准备金利率责任准备金是保险人对未到期的的保险责任而提留的基金准备责任准备金是个负债科目／每个期末财务报告的基础其计算方法和公式基于产品的精算假定准备金利率应该比保费利率更保守 i r ≦ i p（ i r 准备金利率）对实际偿付能力的影响：高估或低估实际负债Copy Right ? FPSCC保险单现金价值与准备金高利率估算的准备金　低估负债/Copy Right ? FPSCC基本过程(2)－开发阶段定价 数据(生命表-疾病表-成本状况) 参数(预定利率-准备金利率-销售与管理成本-持续率-附加)保险条款 一般条款(通用性) 特殊条款(针对具体产品)系统修改 业务需求系统分析系统修改与建立接口保证系统支持评估: 定型的产品符合要求吗? YES NEXT STAGE; NO REDO 敏感性测试 – 不同假设下结果如何? ROBUST OK; NO REDO 再保险支持 – 支援与制约Copy Right ? FPSCC基本过程(3) –申报与上线准备产品报备 产品说明- 精算假设-公式-费率表-现金价值表 –保险条款－责任人签字-其它系统修改与模拟测试 参数设定-费率输入-模拟结果 (测试机)销售文档 合同要件-宣传资料－培训资料产品上线– 进入生产机-调试-(生产机) 推广措施 广告-新闻发布会-销售动员销售推广措施Copy Right ? FPSCC产品开发过程－总结多方面的参与和配合修改-测试-修改-…（需求与资