一位女性准保的自白.docVIP

一位女性准保户的自白 ???? 她们希望保险行销人员怎么做！???? 琼安娜·马丁，???? 一位美国杰出女性Top Sales,???? 特别针对这一特殊的市场——女性准保户——，???? 进一步以其本身是一位女性的立场， ???? 来谈谈女性准保户希望销售人员如何对待她们。???? 琼安娜·马丁(Joanne Martin)，投身保险业至今已满六年。她曾于1985与1986两年蝉连公司表现最杰出的销售人员，业绩遥遥领先；其成就之非凡，甚至创下该公司将近一百五十年历史以来，第一位最为顶尖的女性销售人员，不仅在六年中，四度膺选为百万圆桌荣誉会员，更曾四度勇夺全美继续率优秀奖（NQA）、五度获得全美销售达成奖（NSAA）。由于其本身是一位杰出的女性从业人员，对女性准保户的特质、感受、与需要，更能确切的掌握。因而在其诸多受邀发表演讲的机会当中，她特别针对这一个特殊的市场——女性准保户——，进一步以其本身是一位女性的立场，来谈谈女性准保户希望销售人员如何对待她们。???? × × ×???? 我的名字叫做「女性准保户」，我是销售人员行销保险的最佳对象。如果您正纳闷着：「何以见得是『最佳对象』？」，别慌，因为我和其他多数人一样，普遍缺乏一份能给予我们最完善保障的保单，因此说我自己是您销售保险的「最佳对象」，可是一点也不为过。所以喽，您也可以说，事实上我心里常常盼着、望着有人能和我谈谈保险是怎么回事，告诉我一些保险有关的常识，还能给我哪些保障等等；更何况，不劳您说，我心里也早有个底，知道保险对我财务上的保障来说，是再重要不过了，所以，如果您能在一开始和我联络时，便表现您彬彬有礼的一面，更在随后的面谈里，展露出您专业理财的才能与风范，那么即使您绝口不提投保一事，我也会乐于主动提出向您投保的要求。 ???? 也许您听完我这么一说，心中正忖度着该怎么彬彬有礼，该怎么显示您专业的理财能力风范哩！其实您也暂别忙着伤这个脑筋，不妨先听我说说我希望销售人员如何和我接触，如何与我面谈之后再来想这两个问题，也许您就会觉得这两个问题根本就不是问题了。请先和我联络???? 首先，不管在怎样的状况下，不论您是位男性或女性销售人员，可别就冒冒失失的跟我做直冲式拜访。毕竟，我们女性本来就在个性上比男性还要多疑些，这是想不承认都不行的。再加上如果您事先没有和我以电话或书信联络过，便在我一天当中，好不容易有点空闲可以做做其他事情或是想休息一下的下午，或是晚上家人都用餐完了，我还忙着收拾碗筷的当儿莽莽撞撞地敲门要来拜访我，我可是连笑都笑不出来了，哪还有心情听您说保险？即使勉为其难让您进门来，我不但是心不甘情不愿，对您戒心之重好比挖了一条深不见底的护城河似的，而且您再怎么的苦口婆心，我就是打从心底，有一百二十个不愿意，不愿意向您投保！要尊重我是主角???? 如果我已婚的话，我还希望面谈的时候，我先生也在场；但是话又说回来，我可不希望因为我先生在场的关系，您就和他谈个没完没了，俨然一付您今天就是来找他谈保险、介绍产品的，压根儿就把我——女性准保户——才是今天面谈的主角一事忘得一干二净。我希望我先生在场是想听听他的意见、尊重他的看法，如果您就因此认为我不能为我自己的事作主，那么您不但错得离了谱，我也不会有什么好脸色给您看的哟！ ???? 谈到这里，让我想起了另一个类似的状况。假如您和我及我先生谈到一半，有人打电话来，或是小孩哭闹不停，所以我不得不走开，等我处理好回来之后，您可别还继续不停的谈不去，当我是个隐形人，无视于我的不在场！停下来！您必须告诉我不在的这几分种里，你们谈了些什么。比方说：「您去接电话的时候，文先生和我在计算您一年大约须缴多少保费。」不管你们谈的是芝麻点大的事，您都要告诉我，让我觉得我也是今天面谈的重要人物之一。得取信于我???? 什么？您是说我这么一说，把您弄得神经兮兮、手足无措、正襟危坐的，生怕惹了我？别担心，其实，只要您在面谈开始时，就让我对您有百分之百的信心，让我想念您绝对诚实可靠有信用，您就不会觉得似乎我很难「伺候」了。当然，最好您还能顺便提一提您所代表的保险公司，一般大众的口碑如何，常不常闹理赔纠纷等的，不过最重要的一项您可是疏忽不得的，那就是您必须让我认为您绝对够格，能给我最正确的理财观念才行，而且要使我对您专业理财的能力口服心服。所以，您不妨也告诉我您曾接受过哪些专业理财的训练，这一来，取得我的信任，实在再简单不过了。要对我在耐心???? 只是，即使我这一代再怎样都比上一代的人多受了不少教育，但是谈到保险这一门专业的学问，因为接触少，我懂的总都是些皮毛，所以啦，当您要为我解释这些保险险种及其它保险概念之前，我得先给您一个忠告：您必须具有相当的耐心才可以，因为我总免不了要提些稀奇古怪的问题，或是有些在您看起来