20180815江山帝景项目营销服务方案82p培训讲学.pptVIP

第二部分：营销建议 （一）增加产品丰富性，增大客群承接面 根据市场需求，对后续分组团产品，进行与时俱进的改进。 以刚需毛坯房为主打，引爆需求！哈佛一期已增加毛坯的80平米2房、90平米2+1房、100平米和127平米3房、120平米的3+1房，增大了客群（特别是经济型刚需客群）承接面。 建议：后续产品在有可能的情况下，增加60－80平米的2房和2+1房。 （二）充分发挥大盘配套优势，化有利为锋利，弱化地段抗性 在市政配套上，争取市政资源的倾斜。如：湘府路大桥直达、地铁线路站点、更多公交线路等（注：原规划湘府路大桥过河西后，经羊湖大道直达本案。从今年新版楼市图来看，羊湖大道绕行至与三环接驳）。 在自身配套上，尽早确定知名教育品牌和商业品牌，并尽早入驻，与广晟品牌共同打造品牌榜。强化千亿国资航母、麓南首席生态大盘王者归来的品牌形象。并给客户传递如下认知感受： 一个新城区的创造者！新城崛起，大盘领航！ 成功者总是与成功者在一起！ 拥有别人无法拥有的配套优势！ 能做好别人做不好的事！ 意味着保障和信心！ 第二部分：营销建议 （一）市场占位——作“最”和“唯一”！而非其一！ 重树品牌大盘形象—— 七宗“最” 解析 客户利益 （1）最大规模 大品牌 + 最大盘——千亿国资航母 + 麓南首席大盘 =领袖=实力=品质=保障=信心=身份=地位=面子！ （2）最全产品类型 无论户型大小、无论精装毛坯、无论总价高低 ＝只要你来,总能找到最适合你的一款！ （3）最便利交通 大交通——“三纵三横三桥双地铁” ，省府大桥直达桥头堡、地铁3号线和7号线 ＝最适合全家人居住生活！ （4）最完善配套 大商业—— 10万平米旗舰商业、 1.5万平米高端商务中心、品牌电影院、超市 （5）最优质教育 大教育——品牌幼儿园 + 中学“双校区” （6）最宜居生态 大生态——“一山两水双公园” ，16000亩洋湖垸湿地公园西门、6倍负氧离子 （7）最高性价比和升值空间 刚需毛坯新品，低开引爆市场需求 ＝最优的自住和投资首选！ （二）价格策略——短期利益与长期回报的均衡 （1）充分发挥成本优势，打造性价比竞争利器！ 短期内的价格设计，以快速去化为首要目标！保障项目进入良性循环。 中长期追求更高利润，则水到渠成（中海、中天、万科2000－3000元的楼面地价，为此提供了巨大空间）。 以此，实现短期利益与长期回报的均衡。 机会点：存货精装产品，不便于进行大的价格调整。刚需毛坯新品的推出，为重新制定具有竞争优势的价格体系，创造了最好的机会！ （二）价格策略 （2）针对不同的产品，利用价格杠杆，促进项目整体的快速去化 毛坯新品 VS 精装存货——毛坯新品以低于精装存货1000元左右的价格，低开入市，引爆市场！ 不同户型精细定价，拉大户型价差——80平米2房、90平米2+1房、100平米3房2卫作为优势户型，拉大与127－150平米的3房、4房的价差，通过价格杠杆促进不同户型的快速去化。 不同楼层精细定价，拉大楼层价差——畅销楼层（中高楼层）与滞销楼层（1－4层、顶层）的价差拉大。 （二）价格策略 （3）采取灵活的付款方式，降低刚需客户购买门槛 如：低首付、首付分期等。 以利海米兰春天的首付分期为例： 时间 月均销售套数 月均销售面积（㎡） 月均销售金额（万） 2011年1-6月 （“首付分期”出街前） 39 3019 3055 2011年7-12月 （“首付分期”出街后） 92 12129 7076 2011年下半年，利海米兰春天实行首付分期后，平均每月多出53套的业绩。约76%的成交客户选择首付分期。 （三）推售策略—— 8月：精装存货，截流抢收！ 9－12月：毛坯新品，低开引爆！ 完成2.5亿销售目标 类型 户型 2房 2+1房 3房 3+1房 4房 合计 面积 80－83㎡ 90－92㎡ 100㎡ 116㎡ 124－127㎡ 141㎡ 120㎡ 150㎡ 套数 面积 价格 金额（万元） 雅典二期精装存货 4#/5# 　 　 　 　 　 32 　 28 60 　 　 　 6#/9#/10# 　 39 　 66 34 　 　 　 139 　 　 　 小计 　 39 　 66 34 32 　 28 199 22385 5800 12983 　 20% 　 33% 17% 16% 　 14% 100% 哈佛一期毛坯新品 户型　 D C E 　 A 　 B 　 　 　 　 　 A28 　 48 24 　 24 　 　 　 96 　 　 　 A29 　 48 24 　 24 　 　 　 96 　 　 　 A30 24 24 24 　 24 　 　 　 96 　 　 　 A31 48 　 48 　 　 　 　 　 96 　 　 　 A32 24 2