专业化推销流演示文稿.ppt

接触——分组研讨 接触时你要做的？ 接触时你要说的？ 接触时你要看的？ 接触时你要听的？ 课堂测验 1、接触的方法？ 2、寒暄的作用？ 3、接触的要领？ 4、常见的赞美点有哪些？ 5、通过接触后应该得出哪几 点结论？ 专业化推销流程 之说明 说明——目的 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能强化准主顾对保险的兴趣 激发客户的购买欲 导入商品说明 说明——怎样进入说明 把握说明时机 引出财务问题 提出解决方案 说明——方法 口谈 笔算 建议书说明 说明——建议书设计思路 1、换位思考 2、全险概念 3、费用合理 说明——建议书说明步骤 1、建议书的特色 2、保险金额 3、保险利益 先生存、再疾病、然后伤残、最后身故 4、所需保费 说明——技巧 1、最佳位置 2、用笔指引 3、目光 4、掌握主控权 5、让数字有意义 6、谈费用时，化大为小 7、展示资料，举例法，比喻法，图表法 8、话术生活化，简明扼要 说明——解说建议书注意事项 1、简明扼要，条理流畅，不失完整性 2、声情并茂，图文并茂，表现商品特色 3、少用专业术语，采用第一人称，避免忌讳用语 4、关注客户的表现，适时举例说明 5、适时询问客户的意见让客户产生互动 6、是客户要买，而非我要卖 说明——导入促成话术 要说：