(新)家居业务代表商务谈判培训研究报告.pptVIP

僵局的处理方法 出现僵持局面的应对措施： 1）反复重述我方的立场和要求 2）保持攻势，刻意挑剔对方的毛病，以削弱对手的立场 3）注意隐蔽自己的弱点，即使是生死攸关的事，也要努力做到坦然处之 4）坚持到最后一分钟 严重僵局的处理 1) 回避矛盾，先易后难 2) 更换人员，调整策略 3) 暂时休会，冷静思考 4) 找中间人调解 5) 停止谈判，为下一轮谈判创造良好气氛 谈判中的讨价 一签销售协议前 1、不忘最后获利：即将签销售协议时精明人员会去争取最后一点收获，（小小请求，对方再让一点） 2、注意为双方庆贺：强调共同努力结果，双方心理平衡与安慰，不可沾沾自喜，喜形于色，嘲讽对方，否则对方卷土重来，寻机停止签约。 3、慎重对待协议：法律形式的记录与确认，要完全一致，不能有误差，实际上常有人在时间数字上做文章，所以不能松懈，检查销售协议或协议，最终确认无误后签字。 谈判中的签约 签约过程应注意的问题 尽量争取己方起草合同文本，至少要争取与对方共同起草合同文本。 对经济合同（协议）的主体、客体以及签订过程进行审查。 合同（协议）条款必须严密、详细。 争取在己方所在地进行合同（协议）的缔约或签字仪式。 二签约应注意的问题 所签订的协议或合同本身要注意的问题 达成的协议必须见诸于文字 协议（或合同）的文字要简洁，概念要明确，内容要具体； 不要轻易在对方拟定的协议（或合同）上签字。 谈判中的签约 重大协议签订后要注意的问题 第一，有无影响协议（合同）执行的不可抗拒的因素发生，力求防患于未然，以免造成无法挽回的损失。 第二，密切注意对方的经营状况，以防对方经营不善，协议（或合同）无法执行。（楼兰家居略去） 第三，继续不断地研究协议（或合同），防止对方对协议作出不利于自己的解释。 谈判中的签约 四、谈判策略、技巧 简单的说：就是可以实现目标的方案集合。 专业谈判技巧 什么是谈判？ 谈判是双方达成一个使两者都满意的协议的过程 谈判是一系列的妥协和折衷 谈判是一个“赢---嬴”的情形 谈判是一个可以学会的技巧 销售是通过你产品的益处来满足客户的需要及需求 谈判是达成一个双方相互满意的协议来取得销售___（“嬴—嬴”的结局）使双方的业务都得到增长及好处 讨价还价与谈判 　讨价还价 谈判 　对立的双方 在同一边 　短期的 长期的 　嬴、输 嬴、嬴 　较少妥协和折衷 较多的妥协和折衷 有效谈判的特点 有效的沟通 与另一方良好的关系 能力的运用 时间和信息因素的运用 良好的计划和准备 有创意性地找出结果 回转空间： 理想点和破裂点之间的距可大可小谈判的过程。。。。。。 将双方带如讨价还价区 想办法达成协议 一旦发现有可能达成协议时，就必须设法使自己付出的成本最低 确定协议将切实被执行 谈判过程的八阶段 准备 辩论 暗示 提议 配套 议价 结束签署 准备 良好的计划和准备 制订目标策略 力量分析 长期和短期的价值 风险分析 一个好的目标是 精确性 可衡量的 可达到的 利益悠关 有时间性 记住。。。 设定目标 一定要达到的 打算要达到的 希望要达到的 力量 你具有的力量比你想象的要大 不要过高地估计对方的力量 谈判中的力量不是绝对的 谈判中力量的来源 对方的承诺 先例的力量 专家意见的力量 坚持的力量 找出对方的真正需要 说服的力量 投资的力量 销售的利益 奖励及惩罚的力量 谈判策略（前面讲过） 把人和问题（事）分开 把着眼点放在利益上 提出双方都能获利的选择 坚持用独立的标准 扩大你手中的资本 把人和问题（事）分开 不要因对方的情绪冲动而作相应的反应 考虑道歉 积极倾听 说出意图 设身处地为对方考虑 不要面子 帮助他们挽回面子 准备阶段常犯的错误 目标的优先顺序不明 错误的假设 未确定出理想及底线 目标不明确 未能将有用的信息透露让对方知道 策略只是纸上谈兵，不能实用 任务区分不明确 辩论 辩论：天赋本能 辩论阶段是你的一个机会，而非阻碍----它可以让你得以接触有关对方目标的所有。。。 信息 承诺 意图 辩论阶段中所需要的技巧 倾听对方说话 提问题以澄清对方的意见 中立过归纳整理议题 逐项询问对方以确立其看法 （注意可能的暗示） 对他的提议及解释勿预设立场 寻找并提供信息 （小心发出错误的暗示） 辩论阶段常犯的错误 没有问开放式问题 没有倾听对方说话 为了“嬴”而辩论 捉住对方缺失而予以