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调查结果 FABE的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：属性，专业人员看到的会更深入一步，他们看到了A：优点，而作为销售人员，需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B：益处，即落脚点一定是给顾客带来的好处。不能给顾客代来益处的所谓卖点是空洞乏味的坏点，不能够称之为卖点，所谓卖点：是产品跟顾客的接触点，更是产品能够给顾客带来的利益点。 FABE法则使用实例 只有充分地掌握产品知识，才能将销售的工作做好。在彻底理解并熟悉FABE技术的基础上，再将这些单独的句子连在一起，你就会发现用FABE描述产品很容易。比如： 说到特征时，可用：“这是……”、“这种……有……”来开始； 谈到功能时，可用“它…”、“可以”、“这使得…”等短语开头； 说到利益时，可用“所以……”和“您”这个词； 说到演示时，可用演示道具、优盘、国家证书、“已经有…家长在咱们这报课”、“咱们老师都是xxx学校毕业产品等等” 。 举个例子 实例分析：真皮沙发的FABE销售过程简析　 练习一下 1、用fabe的思维 简单介绍一下自己 2、随手找一件物品进行顾问式介绍 练习一下 练习一下 课程顾问的FAB 从专家多年的实践和调查来看。顾问式销售高于直推性销售，他是将课程顾问的专业知识转化为可以被家长明白的益处，从而帮助家长选择课程。 进店的家长们都会带着什么问题来？ 重点 一定要以顾客的需求 需求 需求（重要的事情要说三遍）为中心并且提供足够的证据 产品的特性及优点是以生产者（销售方）的角度赋予的。每位顾客都有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能让顾客体会到，再好的特性及优点，对顾客而言，都不能称为利益。反之，若能发掘顾客的需求，从而再找出产品的特性及优点，来满足顾客的需求，或解决顾客的问题，给顾客带来利益，这才销售人员存在的价值。销售人员带给顾客累积的利益愈多，顾客愈能得到最大的满足。 逆向玩法 BAF销售法 ——反其道而行 ? 研究销售案例发现，成功的窗饰顾问在与顾客沟通、推荐产品时，大都是在按B-A-F的顺序进行，恰好和F-A-B相反！ ? 终端推销员可以采用的方式是，用中性的试探性的问话在不引起顾客反感的前提下迅速捕捉客户的需求，然后再深入介绍能够满足这个需求的B，接着才是介绍这个产品之所以能够满足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成的这个产品的F。此时顾客对这个产品的F才会有兴趣听，才听得进去，才会深信不疑，产生进一步沟通的欲望。 操作技巧 观点求同 连续肯定 得寸进尺 以退为进 转移注意 逻辑引导 情感诱导 委托代言 损益对比 两项选一 顾问式销售大师之路 1、非常扎实的专业知识 2、亲和力强感染力强 3、表达能力卓越 4、善于发现问题，提问技巧 5、灵活运用F A B E技巧 推荐书目 作业 1、我们宝利爱心的产品是什么，我们的优势是什么？ 2、我们的课程针对什么样的客户？ 3、他们会有什么需求？ 4、我们怎们能让他们获益 5、准备销售工具 视频照片 数据 我们的证书 谢谢大家 销售培训下节课 沟通技术和销售话术 主讲人 冯一村 顾问式销售 F-A-B-E “让我们的好课帮助到孩子” 销售培训一 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 课程顾问能够掌握课程特性、作用和利益，并能条理清晰地为家长作介绍，准确地说出家长所在乎的课程问题，以增加顾客对课程的选择性和易接受性，从而提高业绩成交率 讲座目的 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 1、F-A-B-E是什么？ 2、如何提炼FABE？ 3、如何运用？ 了解顾问式销售 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 首先来认识一个人 乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录： 1. 平均每天销售6辆车； 2. 最多一天销售18辆车； 3. 一个月最多销售174辆车； 4. 一年最多销售1425辆车； 5. 在12年的销售生涯中总共销售了13000辆车 顾问式销售大师 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 首先来认识一个人 1、“对客户说 I?LIKE??YOU?????客户进门时，我没有想过给他买汽车，我是想怎么帮助他，你的真诚会影响客户，他会感激你” 2、“你必须相信你自己，相信才能产生奇迹，相信才能产生力量” 3、“抱怨是毁掉一生成就的法则，让抱怨者远离团队，让她自己死去，这世界唯一不能干的事情就是放弃” 4、“对客户不能放弃，他身后有250个朋友，总有一两个能买你的产品，对客户放弃就是对生命放弃，我对