招商方式及促进签单的方法.doc

招商的方式和促成签单的方法 招商方式 方式 内容 优势 劣势 广告招商 通过广告媒体将招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步洽谈，引导客户来经销公司的产品。 传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在客户 是费用高，招商质量低，针对性差 业务人员拜访招商 直接针对相关产品的客户有目地进行拜访沟通，传达招商信息。 针对性强，速度快，可以节省大量的广告费。 / 会议招商 通过会议形式及新闻发布会的形式，邀请全国各地有意向的客户，内容可添加免费旅游，报销机票，优惠购买，现场体验参观，交流，专家授课。 会议招商效果较明显， 费用高，会议组织要求较高，会议的准备、流程、布置要科学合理有效 展销展览招商 参加全国大型的行业博览会，展览会，以图片、资料现场讲解和基本面谈的形式招商。 直接面对潜在客户 费用高，近几年该策略成功率不高。 二、如何促成签单 通过前期的市场调查和招商准备，我们需要组织一次意向客户参与的招商会。尽可能多地将准客户组织在一起，给以紧迫感，让他们意识到：你不做，有人做。在招商会上，我们可以从以下几个方面去做。 1．展示公司实力，让客户了解公司及其政策 首先，要让客户了解公司情况。必须要让客户对公司及产品产生信任。如何让客户信任，光靠公司说是远远不够的，要有说服力的招商工具。如公司的政策，所获得的荣誉、业绩、媒体对于公司的报道等。 2．建立样板市场，让客户看到自己的未来。 对于样板市场公司要做好严格管理，从店面建设到人员培训都要做到规范化，要使样板店（体验店）成为公司的形象店。在招商会时，可以带客户参观样板店，使客户从中感觉到这就是自己的未来。 3．做好长久规划，请客户做公司顾问和入股，让客户看到发展的前景。 介绍公司长远规划，对前景做一个描绘，树立长久发展的企业形象。让客户感觉到公司的发展潜力，先合作，再加盟入股，成为股东，为公司发展献计献策，最大限度调动客户的参与性和销售积极性。 4．建立可操作的经营模式，让经客户放心。 为客户建立一种可操作的营销模式，从店面装修、产品摆放、人员培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。模式简单易操作，只要照这种模式运作，就可以有一个好的收益。通常，客户担心的不是投资额太高，而是进货以后如何销售出去。模式就是告诉客户，公司在帮他们一起进行销售，消除后顾之忧。 5．事实胜于雄辩，优秀客户现身说法。（第二次招商时可采用） 请已经合作的优秀客户现身说法，讲述自己与公司合作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。事实胜于雄辩，通过现有客户的讲解，可以打消客户对产品的疑虑，别人做着行，那么自己做也一定行。 6．聘请专家以顾问式营销消除客户的疑虑 请专家对行业和产品进行分析，增强产品的可信度。客户来开会都是带着疑虑来的，公司可针对客户的疑虑，请专家一一解答。在客户看来，专家解答比公司解答可信度要强。疑虑解除合作也基本上完成了。 7．业务人员点对点跟进，趁热打铁。 　　会议结束后，客户对公司和产品已经有了足够的认识，心中的疑虑也基本上消除了，但是现在的客户大都比较理智，不会因为一时的头脑发热而当时达成协议。需要业务人员及时跟进，在最短的时间内进行多次拜访，利用招商会的余热，趁热打铁，争取实现合作。 三、逼单的几种策略 逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单。 1．去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？ 很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变，总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？ 2．认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？ 原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没人管理等各种理由，你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。 3．只要思想不滑坡，方法总比困难多。头脑清醒，思路清晰的去分析、解决问题。 4．抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。 知道客户在想什么，有什么顾虑。为客户解决问题，积极引导将不利因素变为有利因素。 5．征服客户，发扬蚂蝗吸血的精神。 这不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。 6．能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。 7．逼单