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招商方式及促进签单的方法
招商的方式和促成签单的方法
招商方式
方式
内容
优势
劣势
广告招商
通过广告媒体将招商信息传播出去,通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料,通过进一步洽谈,引导客户来经销公司的产品。
传播面广,能够找出很多业务人员无法找到的潜在客户
是费用高,招商质量低,针对性差
业务人员拜访招商
直接针对相关产品的客户有目地进行拜访沟通,传达招商信息。
针对性强,速度快,可以节省大量的广告费。
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会议招商
通过会议形式及新闻发布会的形式,邀请全国各地有意向的客户,内容可添加免费旅游,报销机票,优惠购买,现场体验参观,交流,专家授课。
会议招商效果较明显,
费用高,会议组织要求较高,会议的准备、流程、布置要科学合理有效
展销展览招商
参加全国大型的行业博览会,展览会,以图片、资料现场讲解和基本面谈的形式招商。
直接面对潜在客户
费用高,近几年该策略成功率不高。
二、如何促成签单
通过前期的市场调查和招商准备,我们需要组织一次意向客户参与的招商会。尽可能多地将准客户组织在一起,给以紧迫感,让他们意识到:你不做,有人做。在招商会上,我们可以从以下几个方面去做。
1.展示公司实力,让客户了解公司及其政策
首先,要让客户了解公司情况。必须要让客户对公司及产品产生信任。如何让客户信任,光靠公司说是远远不够的,要有说服力的招商工具。如公司的政策,所获得的荣誉、业绩、媒体对于公司的报道等。
2.建立样板市场,让客户看到自己的未来。
对于样板市场公司要做好严格管理,从店面建设到人员培训都要做到规范化,要使样板店(体验店)成为公司的形象店。在招商会时,可以带客户参观样板店,使客户从中感觉到这就是自己的未来。
3.做好长久规划,请客户做公司顾问和入股,让客户看到发展的前景。
介绍公司长远规划,对前景做一个描绘,树立长久发展的企业形象。让客户感觉到公司的发展潜力,先合作,再加盟入股,成为股东,为公司发展献计献策,最大限度调动客户的参与性和销售积极性。
4.建立可操作的经营模式,让经客户放心。
为客户建立一种可操作的营销模式,从店面装修、产品摆放、人员培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。模式简单易操作,只要照这种模式运作,就可以有一个好的收益。通常,客户担心的不是投资额太高,而是进货以后如何销售出去。模式就是告诉客户,公司在帮他们一起进行销售,消除后顾之忧。
5.事实胜于雄辩,优秀客户现身说法。(第二次招商时可采用)
请已经合作的优秀客户现身说法,讲述自己与公司合作的经历和经营的业绩,用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。事实胜于雄辩,通过现有客户的讲解,可以打消客户对产品的疑虑,别人做着行,那么自己做也一定行。
6.聘请专家以顾问式营销消除客户的疑虑
请专家对行业和产品进行分析,增强产品的可信度。客户来开会都是带着疑虑来的,公司可针对客户的疑虑,请专家一一解答。在客户看来,专家解答比公司解答可信度要强。疑虑解除合作也基本上完成了。
7.业务人员点对点跟进,趁热打铁。
会议结束后,客户对公司和产品已经有了足够的认识,心中的疑虑也基本上消除了,但是现在的客户大都比较理智,不会因为一时的头脑发热而当时达成协议。需要业务人员及时跟进,在最短的时间内进行多次拜访,利用招商会的余热,趁热打铁,争取实现合作。
三、逼单的几种策略
逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。我们来探讨以下如何逼单。
1.去思考一个问题,客户为什么一直没有跟你签单?什么原因?
很多同事提出客户总是在拖,我认为不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变,总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方,想一想?
2.认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你?
原因:意识不强烈,没有计划,销量不好,品种单一,客户有限,太忙,价格太贵,对你或是公司不了解、不信任、没人管理等各种理由,你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前,再提前。
3.只要思想不滑坡,方法总比困难多。头脑清醒,思路清晰的去分析、解决问题。
4.抓住客户心理,想客户所想,急客户所急。
知道客户在想什么,有什么顾虑。为客户解决问题,积极引导将不利因素变为有利因素。
5.征服客户,发扬蚂蝗吸血的精神。
这不仅体现在工作时间里,还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,用你的执著感动客户,要让客户说:唉,小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧!我高薪聘请。
6.能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开。
7.逼单
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