APP酒店如何提升收益研究报告.pptxVIP

在移动互联网时代 酒店如何提升收益品质及去哪儿签约切入点酒店的客源及销售渠道需求-旅游露宿、休闲度假客源分析提前预定需求，入住高峰：8：00-18：00；对价格敏感；对门店几乎没有重复消费；习惯使用www下单，app比例最近在不断增加外地游客酒店营销方式：中央预定渠道——相对较弱本地生活网站——美团、大众等OTA——去哪儿、携程、艺龙去哪儿切入点适用产品：前台现付、预付谈判要点：预付产品能提前给予酒店收益保障，现付产品可以给予酒店较高的收益。酒店的客源及销售渠道需求-商务洽谈、夜晚逗留客源分析提前预定或当天预定，入住高峰： 8：00-18：00 ；对价格不敏感；关注服务质量和入住品质，对门店有重复消费的可能；商务客人酒店营销方式：中央预定渠道——酒店官网本地生活网站——美团、大众等OTA——去哪儿、携程、艺龙去哪儿切入点适用产品：前台现付谈判要点：现付产品可以给予酒店较高的收益。酒店的客源及销售渠道酒店的销售渠道连锁酒店的OTA运营成本酒店对于销售工作的投入成本会高于这个成本，以酒店拉客为例，来回出租车的打车成本+人力成本在20-30之间。OTA的佣金率一般在10-15%左右。如果按照单房150的房价来核算，成本在15-20元之间。OTA运营成本OTA的成本是可以被大多数酒店所接受的。酒店的收益管理旺季抓收益、淡季冲开房率酒店主要收益考核指标：Revpar=总收入（房费收入+增值收入）/房间数房费收入=房价*开房率酒店的收益管理房价开房率revpar20050.0000%121.618075.0000%142.816090.000000%135.8130100.00%130开房率和房价是酒店收益的两种要素。取开房率和房价的平衡是最简单的酒店收益管理方式酒店的收益管理举例1：广交会期间，经济型酒店的房价保持在300-500，抑制了大量的本地入住需求。事实上，单纯的提升房价并不能最大化的提升效率。举例2：在青岛啤酒节期间，青岛高额的房价也抑制了本地消费群体的需求。提升收益的法宝一：对差异化的人群进行差异化的定价。学生价、本地价、游客价、常客价、协议价。提升收益的法宝二：不同的产品，现付冲收益、预付保收益、团购做补充、夜宵收尾客。提升收益的法宝三：适当超售（开放房间数超过物理房间数）可以有效得降低no-show带来的影响。提升收益的法宝四：永远确保官网和各类渠道有房，不控房，不人为缩小受众群体。酒店的收益管理拥抱渠道，酒店才能最大化得扩大受众，对称信息，提升收益。移动互联网时代用户的比价时间成本越来越高，对渠道会更加专注。用户需求不一样，很多渠道客源很难转化为直销客源。渠道提供一站式的服务是酒店官网所不具备的。酒店与OTA的角色分工和关系提供具体的入住服务输出品牌、管理、流程和中央预定渠道提供客源酒店集团希望直接和OTA直连合作，以加强中央预定渠道的控制力和对门店的管控力。部分门店有希望直接和OTA合作的动机，以弱化对集团客源的依赖。Qunar能给酒店带来的支持Qunar渠道优势Qunar能给酒店带来的支持门店与渠道合作的好处1、价格更灵活，可以提供低于酒店集团指导价的价格，抢占商圈内市场2、反应迅速，变价便捷3、扩大受众、提升收益4、扩大场景、把握细分市场中央预定房价渠道房价合作前开房率中央预订单开房率渠道开房率合作前repar合作后repa00%60.00%3.08%18018828024066.07%66.07%4.17%18519526022073.08%73.08%5.00%19020124020081.25%81.25%6.50%19520822018090.91%90.91%8.33%20021520016095.00%91.00%9.00%190196.418014097.22%90.00%10.00%17517616012098.75%88.00%12.00%158155.214010099.29%85.00%15.00%13913412080100.00%80.00%20.00%120112大数据支持网站信息优化建议UGC支持Qunar能给酒店带来的支持给予商圈内的宝贵市场信息，竞争对手的情况Diagram 2Diagram 2反馈客人对门店的评价和建议，以及客人对于酒店市场这块的需求变化，帮助门店提升自身核心竞争力提升关注度、转化率、订单Qunar能给酒店带来的支持为什么移动互联网时代去哪儿更为重要?不同平台的搜索比价更加麻烦，用户对特定渠道更为专一，因此酒店集团的中央预定日渐式微 在线渗透率逐步增加，walk-in比例逐步降低，用户更习惯先比较、再预定后入住越来越多的酒店能把握住用户的核心需求，用户对品牌的忠