[房地产]销售密笈-解决方案(ppt 58页)培训教材.pptVIP

解决方案;无法控制销售进程. 了解客户购买行为的变化,了解客户购买个阶段关心的主要问题.;令人讨厌的电话销售. 要引起客户的兴趣,提出其面临的关键商业或技术问题.;买方认为许多同类产品与服务相差不大. 以与众不同的销售方式,获得特别的效果.;买方已经确定了一些功能需求,没有涉及到我们产品的长处. 帮助客户发现并确定他们的真正的需求,扩展用户现有的观点.;第一次访问后就无法控制销售进程. 以书面的形式总结会谈纪要,安排日后的计划.;难以发现潜在客户 创造需求,开发具有潜在需求的客户会获得更多的机会.;在谈判中退却,做出不必要的让步. 不要做无条件的让步;销售人员与其他人配合时,导致买方对销售人员能力的怀疑. 销售要协调一致,职权明确,不要越权.;销售技巧;解决方案－Solution;销售方法的演变;Selling Ideas;销售的基本原则;;潜在需求 有问题，并未???去解决。 感到痛苦需要变革 看到问题，但不知如何解决。 解决问题的观点 产品及服务特色能使其受益;潜在需求 运用参考故事 发掘渴望 感到痛苦需要变革 运用9－BOXS用户观点处理模式 将用户引向卖方能力 解决问题的观点 ;开放式提问;开放式提问;发掘渴望式的谈话;批准购买的各种形式;开放式提问;编织用户痛苦链;Reference St