2018城南故事项目营销诊断策略报告教学案例.pptVIP

思考一：对项目价值的理解 ——项目核心价值点梳理 思考二：目标 ——本年度目标 思考三：项目营销现状思考 ——项目现状分析及问题发现 思考四： 案例研究 ——他山之石，可以攻玉 思考四：下阶段项目营销策略 ——关于问题，我们应该 怎么解决 报告体系 核心价值与新形象 前瞻性 想在客户前头，走在竞争对手前面 营销方法论 策略2 做细、做精、做实 策略3 深耕客户，活动维护 展示到位，情景渲染 策略1 销售团队提升 策略4 营销策略 如何把井湾子版块第一站地标项目传递给我们的目标客户？ 推售策略 展示攻略 团队攻略 活动攻略 传播攻略 营销策略 展示面销售道具回顾 除开区位图、沙盘、分户模型等基本销售道具外，我们并无其他对销售有实际帮助的销售道具。 怎么办？ 展示面分析总结 1、昭示性不强，没有直观的面对客户 2、导视系统贫瘠，客户寻找本案地点略显困难 3、样板房缺乏创新，没体现出本案户型的优点 4、简单的销售道具导致销售讲解方式单一，流程化 如何解决？ * 成交客户多为路过朋友介绍，后期营销应注重项目昭示性与客带新。 客户购置的主要目的在于改善型自住或者为孩子结婚买房 项目客户分析 成交客户主要来自雨花区其次是天心区客户，认知途径主要为路过和朋友介绍，购置目的主要是为了改善型自住和结婚婚房 雨花区与天心区是客户来源得主要区域，需要加强两区的深挖工作 户型差别导致去化不平衡，另一方面需加强销售引导，及销控。 雨花区，天心区是客户的主要来源，地级市其次 雨花区、天心区的南城版块客户是项目的客户的主力； 巩固两区客户市场，同时积极开展对其他区及其地级市的深挖工作。 来访客户分析 客户对项目认知的渠道主要是通过路过和朋友介绍，应加强现场包装和客带新活动及现场说辞，来进一步的提高上门量； 加强现场展示、老客户情感维系及媒体有效利用的同时拓展其他客户渠道。 来访客户认知途径主要是路过和朋友介绍，说明项目现场截流和客带新应继续加强，同时应拓展其他客户渠道 来访客户分析 进线客户主要认知以路过、短信和朋友介绍为主； 加强现场展示、老客户情感维系及媒体有效利用的同时拓展其他客户渠道。 * 项目客户职业结构主要是企业职工、政府公务员、事业单位、私营业主；锁定目标客群重点攻击。 项目客户年龄段主要集中在28－45岁，刚好属于社会的中坚力量有一定的经济基础，婚房和改善居住条件是其购房的主要原因。 来访客户分析 来访客户职业主要以企事业单位职员以及私营业主为主，主要以28-45岁之间为主 * 现有意向客户需求基本绝大多数集中在二房和小三房为主，两者总共占56%，需求110-120㎡的其次 客户总价承受能力集中在55万以内，有一部分能承受70-80万之间 来访客户分析 来访客户需求的主力面积为80-100平米之间，需求总价为55万以内，需挖掘总价承受能力更高客户群 现房和配套是本项目最被客户认可的因素，而户型、面积、价格是本项目最大的抗性 现房、周边配套因素是项目最被客户认可的地方。后期应该从分利用其价值。 面积、户型是项目销售中最大的抗性。 部分客户对项目的物业、价格及交通不满意，制定相应应对说辞。 来访客户分析 客户背景：张新星，28岁，在深圳开厂子，准备回长沙发展，老婆已经怀孕了，是有一次坐高铁回来经过韶山路的时候看到本项目的。 您购房的目的和用途是什么？ 自己准备回长沙发展，老婆又怀孕了，急需买一套房子自住，刚好看到城南故事是现房，还比较满意。 您目前居住在那区域，工作在那区域？ 居住在深圳。 影响您购买本项目主要是哪些因素？ 最主要是现房，然后很喜欢那套房子的入户花园和双阳台。 您现在对本项目有哪些满意和不满意的地方？ 比较满意小区的整体素质，相对比较安全；小区的园林没有维护，感觉物业比较一般般。 您是通过什么渠道了解我们项目的？ 路过 三房 127平米 成交客户写真 客户背景：巢时伟，25岁，在南城一家装饰公司上班 您购房的目的和用途是什么？ 以后孩子上学以及现在自己住。 您买房主要考虑哪些因素？ 孩子上学以及养老。 影响您购买本项目主要是哪些因素？ 项目的地段还可以，周边配套比较齐全，小区环境也不错，还自带了幼儿园。 您现在对本项目有哪些满意和不满意的地方？ 这个地方离上班的地方近，比较方便，周边配套也齐全，生活也很方便。暂时没有什么不满意的地方。 您是通过什么渠道了解我们项目的？ 朋友介绍 两房92.57平米 成交客户写真 客户背景：李志刚，32岁，深圳一家上市公司的长沙分公司经理，在上海城租的房子，路过原先的老售楼部。 您购房的目的和用途是什