通信运营商社会渠道酬金政策实证研究aNr0YEpT.docVIP

通信运营商社会渠道酬金政策实证研究 　　摘要：渠道战略已上升为现代企业的核心战略，渠道能力也成为了众多企业的核心竞争力。目前关于营销渠道的研究多集中于理论探索与定性分析，忽视实证研究。本文以国内两家主要通信运营商的社会渠道为实证对象，以具体的酬金政策为切入点，通过深入调研提出“销售中产能”、“销售后产能”两个概念用以描述通信市场社会渠道全过程效能，并引入“销售时间（t）”、“在网时长（T）”两个具体量化指标予以度量，以之解析影响渠道效能的关键因素。 　　关键词：社会渠道 酬金政策 实证研究 　　▲▲引言 　　国内各大运营商的通信服务同质化的倾向越来越明显，在一定的行业管制前提下，渠道战场的争夺成为左右胜势的关键。 　　▲▲一、相关研究综述 　　1. 国外渠道研究的概述 　　目前国外关于渠道的研究，主要集中在三大领域[1]： 一，研究渠道的结构； 二，研究渠道的行为；三，研究渠道的关系。 　　渠道的结构研究始于韦尔德（1916），是渠道理论研究的最早领域，二十世纪中叶达到研究的高峰。此阶段的研究重点是渠道的效率和效益问题，对渠道过程中的行为变量缺乏研究[1]。 　　渠道的行为研究是渠道理论研究的第二阶段（二十世纪六十年代至今），众多学者开始关注并重点研究了渠道中的权力、冲突、合作和谈判等问题。 　　渠道的关系研究是渠道理论研究的第三阶段（二十世纪九十年代至今），随