通路行销h7kOFs_m.pptVIP

通路行销 刘坤 * 目录 何谓通路行销 通路企划工作角色 成立通路企划的背景 通路企划工作职掌 通路企划/驻所企划工作内容 * 何謂Trade Marketing (通路行銷) 將行銷學原理運用在通路上,並且協助通路完成銷售 通路行銷對象 : 通路各階層如- 代理商/批發商/經銷商 零售商/客戶 通路行銷的主要功能 :即在與通路的互動中互相合作以創造雙贏 * 通路企划角色 通路企划 ●量贩 ●超市 ●经销商…等零售商 ●产品企划 驻所企划 ●业务 外部客户 内部客户 产品企划 通路企划 MS/营业 传送客户的讯息到品牌/产品行销策略 传送消费者讯息到业务策略计划 拉力與推力的關係 * 现有问题点 - 在现代化通路的经营与竞品存在差距 - 卖场空间管理不够立体化 没有针对通路别与重点客户做行销规划与资源投入规划 目前存在严重不足 的是： 主要客戶計劃 K/A Plan 促銷評估 Promotion Evaluator 品類管理Category Management 1、现代化通路蓬勃发展，原有的完全从品牌角度规划行销方案的产品企划已经不被成熟的通路所接受 2、康师傅的企划对KA的理解太少，甚至到“无知与白痴”的地步，KA业代对经营KA的营业及行销知识/技能不足 3、康师傅玩KA的手法 与其国际性对