2018年京城中心营销策略1842146964教学案例.ppt

;一、营销总结及核心课题;项目;月份;;数据样本：京城中心认购客户 客户样本：居住区域 样本数量：367组 有效样本：367组 无效样本：0组 ;1#房源成交180套。其中59平方米的房源27套，74平方米的房源37套，91平方米的房源60套，109平方米的房源56套，去化率72.6%； 2#房源成交50套。其中59平方米的房源1套，74平方米的房源1套，91平方米的房源31套，109平方米的房源17套，去化率20.2%； 3#特价房成交了137套，其中37平方米的房源30套，57平方米的房源36套，60平方米的房源10套，66平方米的房源16套， 75平方米的房源22套， 77平方米的房源23套，去化率38.1%。;客户分析;一次性付款的客户占绝大多数;大部分认购客户比较关注楼盘的地理位置及价格;大部分认购客户曾经关注过竞品同方广场;通过朋友介绍的成交业主较多;认购客户中，国企和私营业主客户居多;认筹客户中，IT、移动通讯的客户居多;认购客户中，担任职务为中层管理者的居多;认购客户中，教育程度为本科的客户居多;认筹客户的家庭人口以三口之家居多;认购客户的家庭年收入为11-20万的居多;本次认购客户出行多以私家车为主;客户的工作区域多为和平区;认购客户中，来自于和平、沈河这两个区域的客户居多;本次认购客户常进行消费的商圈为太原街商圈;认知途径：他们大部分都是朋友的推荐成交，这种推荐方式要比任何的宣传都更有效果； 年龄段：集中在25-49岁之间，主要以40岁左右的年龄段为主； 职业：以私企业主、公务员、事业单位这些有稳定高收入的人群为主； 活动范围：本案的周边区域——沈河、和平，在自己可以接受的区域范围内选择房产； 现居住小区：比较分散，但大都是比较高端小区，万科紫金苑、昌新大厦以上小区均是在2000年以后建成，在当时能购买居住的客户，属于沈阳较早关注高品质园区的消费群体，且具有很强的经济实力； 置业经历：大部分是多次购房而非初次改善型客群，他们现在居住大面积房产，现阶段不需要再改善居住环境而选择投资类产品；;①实现在不具备销售条件的前提下，“卖图纸”使项目提前复工 ②精准渠道营销手段，从三好SOHO到巨子商务 ③直销巧妙运用，小支出换取大回报;面临课题 [课题一]2012年如何满足回款任务，延续销售能力 2011年以京城中心崭新的楼盘诞生及低价格带动了渠道式营销，2012年，京城中心一组团进入慢销房源自然去化阶段，二组团4#、5#工程进展无法在上半年有效支持一组团老品去化。在区域同质产品竞争中如何摆脱产品不利的局面，抢占市场大客户资源？;面临课题 [课题二]下半年区域内公寓类产品集中上市，项目如何摆脱群雄争霸擂台 2012年金廊沿线即将上市的楼盘包括：茂业金廊一号、盛华公馆、新夏宫、佳兆业、嘉里中心、裕景中心、恒隆广场，被列举的项目全部为复合型和综合体地产。;[价值塑造] 落实学校和地铁，推进项目教育配套功能性成熟;二、营销环境分析及营销策略;国务院不断重申，调控方向不动摇，调控力度不放松，促进房价合理调整。;2011年1-11月沈阳市商品房上市量约1956.5万平； 2011年1-11月沈阳市商品房去化量约1504.28万平；;1-论大势;从阶段来看，市场目前处于全面促销和局部降价阶段;中国房地产市场开始进入由供求力量为主导的阶段，市场供应量、购房者预期、库存及去化时间成为影响量价走势的核心因素。 调控18个月，政策效力凸显，多数城市成交量持续低迷，部分项目开始降价促销，市场观望气氛浓厚。 开发企业资金来源基本上全部被阻，全力销售回款成为唯一希望。 在政策效力、市场供应量、购房者预期、库存压力、资金压力的共同作用之下，降价促销成为四季度及2012年上半年市场营销的旋律。;四季度至2012年上半年市场量价走势模拟;排名;[项目竞盘2011年价格];数据统计（7月-11月）;2011年，楼市在 “限购”、“限贷”、“限价”、“限外”等施压政策中举步维艰，产品降价、资金链断裂、业主集体退房等现象成出不穷，一波未平一波又起的楼市调控政策让开发商们扼腕叹息，众多中小企业、房产中介在重重压力下倒闭关门，大型房企亦难逃厄运，纷纷降价以回笼资金，二线城市沈阳相比北京、上海等一线城市市场环境较好，但难免受其影响，沈阳即便有着强大的市场刚需，房价上涨的步伐依旧次次放缓。当然总体而言，沈城的楼市是相对稳健的，不管是房价还是土地，虽是缓步但毕竟是在同比增长，但中央对于何时取消严厉的打压房价政策，是决定沈阳2012年的整体市场成交，同时也决定了2012年沈阳是否迎来真正意义上的“拐点”。;华丰凤凰台;;汇景新世界;世茂五里河;6#;;茂业金廊一号;佳兆业中心;沈阳夏宫城市广场是由新加坡维信集团