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第 PAGE 9 页 共 NUMPAGES 10 页 关于国际封片的案例及经验总结参考材料 典型案例 一、高校 南京大学特惠封开发案例 背景介绍： 2006年初,南京局就将国际业务列为全局重点发展的突破型业务之一,作为国际函件拳头产品的国际封片更是作为发展邮政贺卡的国际新市场突破口。为此由分管局长为项目负责人在9月末就成立了项目组,国际业务业务科具体组织国际封片业务的营销工作,同时将“国际特惠邮资封片”作为客户部专业(营业)局支局三级营销体系联动开发的一场“战役”来攻关. 10月长假一结束关于做好2007年国际邮资信封、国际明信片的通知就成文下发,随即组织召开了由三级营销层30多位营销精英参加的“国际特惠邮资封片”专项业务培训，由此展开了“国际特惠封”精英营销攻坚战。 开发过程： 鼓楼支局的营销员张小玲曾在南京大学邮电所工作很长一断时间，各院系部门人员熟悉、关系融洽。每年6月份的中美交流中心及留学服务中心邮寄的大批量国际包裹给她留下了深刻的印象,那么他们应该同样有着国际封片的需求.于是她先找到校办处，希望能通过校方组织，向全校各部门组织征订，校办主任虽对国际特惠封的产品和价格感兴趣，却在几天后以时间短、用量少等理由给予拒绝。但张小玲他们没有死心，南大本埠学生1万多人、教职工3千多人，国际特惠封理应有市场。于是他们一个院系、一个部门地跑，几乎跑遍南京大学。通过各部门整合,南京大学海外学院、南京大学图书馆两个单位定制2000枚，南京大学中美中心制作1000枚，还有其它一些部门由于用量少，将直接购买销售形的特惠封；同时她还利用南京大学纪念品商店的渠道零售国际特惠邮资封和国际明信片,受到了南京大学师生的广泛欢迎。 开发成效： 南京大学对本次开发特惠封非常满意，为方便寄件人发送贺卡，函件局为客户提供了信封名址免费打印的服务,3000封信的绝大部分已于圣诞节前寄出。这次特惠封开发共3000枚，特惠封售价5.5元，内卡售价3.5元，共实现收入27000元。 开发心得： 1、开展营销一定要进行市场分析市场开发培训先行。 2、挫折是营销的小插曲。 3、售后服务让客和更满意。 二、政府机构 南通市委统战部国际特惠封开发案例 背景介绍： 函件业务是邮政的看家业务、核心业务，国家局和省局对加快函件业务的发展要求非常明确。南通局对函件业务发展高度重视，四季度将邮政贺卡及国际封片揽收工作作为旺季经营的重头戏。全区召开三次函件专业专题会议，将具体发展要求和指标细化分解到各局、各部门。同时，为配合邮政贺卡等揽收工作，该局还在全局进行了两次职能部室、专业公司、分支局参加的邮政贺卡及国际封片业务营销培训，收到了很好的效果。全局上下迅速行动，打响了邮政贺卡及国际特惠封揽收的攻坚战。 开发过程： 机要科驾驶员王强在一次执行任务中偶与市统战部部长的司机接触，谈及统战部对外联络比较多，每年圣诞节前都要发一批国际信。抱着试试看的态度，由部长司机牵线，王强带着国际特惠封样封到统战部与部长进行面对面推销，部长很感兴趣，因为今年又恰逢其下属的南通海外联谊会成立十周年，圣诞节前要寄发大量国际贺卡，王强敏感地意识到这是个有利的商机，向部长承诺我们有合适的产品，当即询问图稿需求，并建议海外联谊会寄发的国际贺卡要有南通特色，最好选用苏通大桥。 王强回局后迅速和商函广告设计部门取得联系，考虑到苏通大桥尚未建成，在内卡上采用了苏通大桥设计蓝图和濠河美景的结合，在国际特惠封的封面上设计了狼山远景。短短两天内王强和设计人员加班加点、几易其稿，将封面和内页的设计稿很快交到用户手中，统战部联谊会对设计稿非常满意。为防止超重，细心的王强还在样稿打出后，将封、卡一起称重，共28.2克，最终定稿后，跟踪印制、运递过程，终于12月4日将印好的封、卡如期送至用户手中。 开发成效： 统战部对本次开发特惠封非常满意，为确保收件人圣诞节前收到贺卡，1000封信已于12月5日全部寄出。这次特惠封开发共1000枚，特惠封售价5.5元，内卡售价3.5元，共实现收入9000元。实现了社会效益和经济效益的双丰收。 开发心得： 1、市场开发培训先行。培训到位+正确的营销方式可以起到事半功倍的效果。 2、细致服务才能实现双赢。细致服务在赢得用户信赖的同时，也为企业创造了最大效益。 3、市场无处不在。只要做有心人，及时捕捉、掌握市场信息，针对不同客户进行针对性宣传，做出的努力总能得到回报。 苏州相城局、吴江局在零散向企业推销的同时，瞄准了对外招商引资的政府单位—招商局，在招商过程中，招商方势必会与海外的企业或者政府发生联系，经过努力，相城局、吴江局各销售国际特惠封1000枚，各形成收入5500元。 三、外贸、外资等涉外企业 常州局外企的开发 由于乡镇企业规模小，经济实力不强等，一般的涉外公司的海外客户数量较