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4.开场 开场三要素：目的/利益/接受？——用一句话进行表述，。要求简洁、明确、清晰：（介绍产品）听说你在**方面……，我们的产品有一种特别的地方，可能会帮的上你的忙，不知你有没有时间听我来讲一讲 4.1避免这样的开场 议程模糊不清 没有解释议程对客户的价值 没有促进开放而双向的交流气氛 一连串的产品特征 议程不切实际 4.2.1提问的类型 封闭式问题——定义：提供选择答案，引出“是”或者“否”的选择/目的：锁定 开放式问题——定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点/目的：撒网，搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需要，鼓励客户详谈他所提到的资料。比如：你平时碰到病人的情况怎么样？你考虑几项标准？/选择产品的标准？/在你以往行医过程中经常碰到的问题是什么？/那个药品最好？（追问细节，什么叫好？好在哪里？追问含义）等等……回应方式：你是说……？ 关于谈论产品似的提问范例： 平常碰到多少病人哪？/都什么原因引起的（一般来就诊病人有哪些病症）？/一般来讲，碰到这种情况你如何治疗？/选择什么药物？根据什么选药？/用这些药疗效如何？好还是不好？/这些药你怎么用的？/有什么不满意的地方？/现行治疗中有什么地方需要改善？ 关于建立关系的提问： 我怎么能方便找到您？有什么联系方式？/ 4.2.2提问时的注意点 营造开放的交流气氛 能抓住并维持客户的注意力 有效地使用封闭式提问 让客户确定优先次序 条理