201410新人训4——电销五步法—解答异议.pptxVIP

电销五步法—解决异议解决异议——目的就是为了帮助企业更加深入了解产品，了解产品能够给企业招聘带来的实际效果，从而解决企业心中困扰，加速签单。解决异议——异议的分类真异议：忧虑、困扰表现：对问题细节非常关心在乎价格注重好处与效果与其他推广进行衡量比较……假异议：习惯性地拒绝、敷衍表现：恩，恩，恩（好，好，好）对你的答案不是很感兴趣死不松口，故意刁难问一些跟产品没关系的问题解决异议——方法效果疑虑市场投放+分析原因+售后服务+同行案例价格疑虑强调价值（人才价值/产品价值）+拆分价格竞争对手疑虑分析客户选择竞争对手的原因+58优势+其他需求推广时机疑虑广告周期+招聘难度+同行刺激+人员流动性解决异议——话术效果疑虑：市场投放, 分析原因，强调服务，同行案例我们的效果是很有保障的，我们在所有的导航网站最显眼的地方设置链接，百度关键字也总是最靠前，这些都是为了保证有更多的求职者到58同城来找工作。我们现在日均浏览…万，每日新增简历…份，您根本不用担心效果。经理，您说这个情况确实有可能发生？您现在做的是58的免费的产品，帖子位置比较靠后，求职者看到的可能性较少，确实会影响您的招聘效果。即便这样，您都能接到电话和简历，何况您合作付费产品将信息排在最前面呢？此外，我们还有独一无二的二对一的售后服务团队，能够帮您及时处理使用中的问题，就算您真的遇到招聘效果不好，也会有专业团队给您提供改进建议，让您的招聘时时处于最佳状态，所以…您看您的同行***都在58上一直合作着呢，他们80%的新员工都是从58招的。他们公司各方面招聘条件都不如您公司，招聘一直特别难，但是现在他们合作某某产品每月能招5人，您家比他们更有竞争优势，合作同样的产品，您公司每月招的人肯定不止5个。解决异议——话术价格疑虑：强调价值（品牌/人才价值），拆分价格我特别理解您的心情，我们的价格确实是涨了200元，不过，这两年我们的流量，口碑，可是成倍的在往上涨啊！再加上我们现在各种市场宣传，58同城已经是求职者找工作的首选网站了，您做网络招聘，目的不就是给您带来求职者吗？如果有个网站500块钱给您合作，但都招不到人的话，您的钱也是白花啊，您说是吧？没错，其实只是招人的话花不了多少钱，但是要找到符合您要求的人，并不见得那么容易。一个好的员工对您有多少好处，您比我更了解，说不定58能帮您找一个好销售，成为下月您公司的销售冠军，您想想他要为您创造多少价值。其实您算一下，您在58做招聘，一天只投入十元不到，就是一个盒饭的钱，就能保证每天您的招聘信息都在这么大流量的网站首页出现，每天都有3 4百人看见您的广告，性价比绝对很高，算算您的广告效果，您就知道这款产品真心不贵。其实您看，您购买的产品里包含A,B,C三样产品，就光说B产品，单个售卖一年都需要XX元，全部单买一共得XX元，所以我给您推荐这个其实帮您省了XX元了，相当于一个员工一个月的工资了呢。解决异议——话术竞争对手疑虑：分析其选择原因，58优势，导出其他需求听说您也在考虑XX网站？那家网站的话也还不错，您是看好他们什么方面呢？这一方面58也是很在行的，58的产品不但能满足你这项需求，同时58还能帮您规避某某问题。哦，不过，关于上次您和说的某某问题，其他网站能很好的帮您解决吗？我多少有些担心，进行分析。您上次说在考虑**网是吧？我也知道，现在市场上做网络推广的平台有很多，咱们确实得好好考虑一下，我不敢说58同城效果是最好的，但，我可以说，58同城肯定是有效果的，先不说有多少家客户跟我们合作过了，就拿我们58这几年的发展来看，足以证明我们58同城肯定是干实事的，况且，现在我们也上市了，这就意味着，58同城不管从品牌效应，还是从产品质量以及售后服务上更加有保障了，所以，还请您仔细的考虑一下。解决异议——话术推广时机疑虑：广告周期，招聘难度，同行刺激，人员流动性任何广告都是有周期性，比方说我过年买机票回家，要是快放假了才买票，那得多贵，肯定是提前买便宜的。其实是一样的道理，如果您没有提前打广告的话，用人的时候就要求短期大量的广告效果，花费自然上去了。所以，一定要提前做。我说话直，您别生气。您对人员要求高，提供的条件又不算特别有竞争力，别的公司三天五天能招到的人，您可能需要十天半月。所以要想要人员按时上岗，还真得提前招聘。经理，对您来说，要把公司做大做好，少招一个两个人员无所谓，但人才贮备可是大事。最近您没发现您的同行打广告的变多了吗？他们都在做人员储备，要是优秀的人员都被他们招走了，真的到旺季抢起生意来，咱们可就吃力呀！您招聘的这个职位是流动性很高的一个职位。随着生活成本上升，求职人群低龄化发展，员工对工作的忠诚度也在降低，管理难度和成本都提高了，我说这个您应该有切身的体会吧？要是关键岗位上人员突然出现变动，真会让人措手不及，要是您现在发现管理有难度