clexus--wzj标准销售流程流程03商品说明-0811.pptVIP

商品说明 * 商品说明流程图 店内接待与需求分析程序 销售人员将顾客带到所需车辆前 针对顾客需求 作初步的商品说明 询问顾客车辆是否符合要求（寻求认同） 搞清原因并允诺随时恭候 询问顾客是否需要试乘试驾 询问顾客是否想 直接购买车辆 派发现场促销品和产品目录 留下顾客信息 （商定下次洽谈时间） 送至门口并感谢惠顾 整理顾客信息，填写A卡及《来店（电）顾客登记表》 挑选其他车辆 试乘试驾 程序 客户跟踪程序/ 诱导活动 报价说明 程序 否 是 是 是 从顾客最关心的部分 开始商品说明 否 否 商品说明 Ⅰ 商品说明的目的 提升服务品质和一汽丰田品牌形象 展现经销店和销售人员服务的专业性，建立顾客的信任感 通过针对顾客需求的商品说明激发顾客的购买欲望 与竞争产品相比较，凸显一汽丰田商品的优势和顾客利益 使顾客确信一汽丰田的商品与服务物有所值，为报价说明作准备 商品说明 必须先作需求分析，尽量全面深入了解顾客的需求 只要顾客允许，一定为顾客进行商品说明 利用展厅、展车为工具进行商品说明 从顾客最关心的部分与配备开始说明 创造机会让顾客动手触摸或操作有关配备 强调一汽丰田商品的优势，但要避免不恰当地贬低竞争产品 鼓励顾客提问，并回答顾客关心的问题 掌握一汽丰田商品知识，并且能够熟练进行六方位商品说明 充分了解竞争产品并且能够通过对比凸显一汽丰田商品的优势 准备一汽丰田各种车型的商品目录 准