2018年重庆渝北区棕榈泉项目营销推广提案（206页）研究报告.ppt

二手房经纪人、二手房机构与开发商共同联手，扩大销售渠道 成熟的经纪人、机构联动机制 经纪人注册/登陆 自主选择联动项目A、B、C…… 预约带看 成交确认 结算分佣 经纪公司签订框架协议 成交确认 结算分佣 二手房经纪人联动路径 二手房机构联动路径 易居房地产研究院、上海房地产干部学院、沈阳房地产精英培训学院 最高水准的行业实战型培训机构 1创新企业学习平台 满足学员全方位的学习要求 2强大的行业知识产品研发平台 专业服务提成客户附加值 3最强大的房地产行业师资团队 政府机构智囊团 4中国地产最优人脉资源平台 搭建学员自己的“商圈” 具有丰富的案场代理经验 服务过全类型开发商，了解各种类型案场需求 外资 企业 * 港资企业 * 内资企业 * 金融类企业 “大开大合”创新营销模式 高销售目标，快节奏开发， 要求极高执行力，大开大合应势而生！ 大开大合就是场会战，集中优势兵力，依靠团队力量，没有半点拖沓；像秋风扫落叶一样狂飙突进，毕其功于一役！积蓄全部的力量，在刹那间引爆市场热情；压低议价空间，缩短消费者犹豫判断的时间，在短时间内集中成交，又鼓励了更多消费者的消费信心，从而促进更多的成交。 项目作战架构总指挥体系 项目总协调人：岳中新 项目总负责人：孙浩 销售主管 置业顾问 销售经理 后台 市场 策划师 渠道支持 EJU电商 策划经理 专业服务团队 （费用另计） 运营 销售管理 在案场实行高佣金高淘汰的机制，以赛季为单位，加强竞争 分组 P K——责任到人，形成团队 狼性文化——竞争心理，渗透细节 日清日毕——当日工作，当日完成 大将当家——专家团队，群策群力 士兵突击模式 销售管理 三个原则—— 1.置业顾问带看样板间在同一时间只允许接待一组客户； 2.客户到访前的准备工作应在客户来访前一个小时完成； 3.销售人员必须严格按照《接待手册》的内容，带领客户进行参观。 《接待手册》对从大厅到样板间的动线、样板间内的参观动线、配套讲解、服务内容讲解、户型讲解、设备设施讲解、设备品牌讲解、门窗的开启、室内灯光的开启以及参观完毕后的说辞等做明确细致要求。 销售管理 团队组建严格按公司人事聘用要求，招募高级销售、初级销售若干名。 其中由1名高级销售与2名初级销售分别组建若干组“精英式”高级营销团队， 进行【1+2】PK【1+2】PK… 高级营销，促进各团队服务品质的提升。 为调动项目销售人员的积极性与竞争力，以便更准确地获取高端物业意向客户的有关资料，同时配合高端物业案场形象的升级，我们采用了【细胞核式】的模式，组建专业的高级营销团队。 销售管理 【培训模式】 系统性培训 + 定制式培训 业务体系各级人员的基本素质培养 【厚积薄发】 针对本项目的技能提升 【深耕细作】 销售管理 【三维立体在岗考核】 业绩考核 管理考核 培训考核 三维立体的考核方式不仅可以保证团队内的良性竞争， 也能促使项目全体服务品质自觉主动的提升，更契合项目气质。 考核销售业绩 考核服务水平 考核项目契合度 销售管理 营销绩效 客户价值 总营销成本 销售收入 总营销成本 = 营销回报率 = 来电来访客户数 （有效客户） 总营销成本 重复购买率 / 推荐销售率 / 衍生消费率 = 一 来电来访客户数 成交客户数 销售成交率 = 二 三 策划推广绩效管理 销售执行绩效管理 客户服务和满意度维护绩效管理 营销绩效管理 = 重复购买客户数 / 推荐销售客户数 /衍生消费客户数 成交客户数 销售管理 【满意度考核】 温馨速递；来电来访客户回访；签约客户回访、未成交客户回访、受理客户投诉、日常现场巡查、客户档案的建立、客户满意度之星评比…… 严格的销售规范、人员规范化管理、投诉处理 按时发送各节点短信、 E-mail （节日、生日、活动、工程节点告知、签约提醒等） 让客户及时了解所购买楼盘的工程进度信息，加强与签约后客户间的沟通，实现对短信客户关怀的标准化、规范化操作，便于客户提前作好相应的准备工作，同时提升客户对开发商的整体满意度。 认购提示——签署认购书第二天10：00 签约提醒——签署认购书第五天且客户尚未签约（第五天16：00） 认购流程完毕温馨提示——认购签约流程完全结束后第二天10：00 工程进度告知——每两周发放一次工程已完成部分进度告知 入住问候——集中入住结束后第三天10：00 生日问候----在客户生日当天上午10：00，以短信的形式，给予客户生日问候在客户生日当天上午10：00，以E-mail的形式，给客户发送生日贺卡 节日问候-----重要节日前一日上午10：00，以短信或E-mail的形式问候 业主及其 家人项目网站在显著位置增加节日问候 天气变化的温馨提示