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母婴/药局/医院渠道拓展参考手册 纸尿裤发展部 市场执行分部 2010年09月 * 特殊渠道市场Maternal Child Channel(Morden) Marketing Size 1500万到1700万 （中国人均年出生率） 0.6-1.8万元 中等城市的新生儿每年消费 3 （0-2岁婴儿） 2700亿-9180亿 （母婴市场） 20% （中产阶层） 900元 （人均月消费） 1500万到1700万 （中国人均年出生率） 3 （0-2岁婴儿） 972亿元-1102亿 （母婴市场） × × × × × = = 从婴儿纸尿布的购买渠道来看, 母婴店的年销售增长是稳定的, 目前是仅次于卖场/超市的第二渠道 Base: all respondents 婴儿纸尿布 尼尔森在线调查：在最近两年，您在不同渠道购买婴儿产品的比例？ 全国从一线城市到农村，共3000个样本 特殊渠道目前的商业形态分析（以下以母婴店为例进行分析）Maternal Child Business Pattern analyze 母婴渠道商业形态 现代母婴渠道 B2C+目录营销 传统母婴渠道 B2C+目录营销+连锁门店 单店运营 概念类网站 * 现代母婴渠道销售模式Maternal Child Channel（Modern) Business Model 目录营销+网站 +连锁实体店“三位一体”销售模式（爱婴室、乐友、丽家宝贝、妈妈好孩子） 生意占比： 目录营销35%，网站营销 15%，连锁实体店50% 毛利贡献目： 目录行销+ 网站营销 20%，连锁实体店80% 连锁实体店类型：直营，分为 1 旗舰店（体验店/一站式店）2 综合店 3 社区店 销售产品及毛利：1 必须提供消费者信任并知名的产品 （国际知名品牌，毛利：7-20%） 2 主推高毛利产品 目录营销+网站“两位一体”销售模式（红孩子） 生意占比： 目录营销80%，网站营销 20% 销售产品及毛利：1 必须提供消费者信任并知名的产品 （国际知名品牌，毛利：7-20%。红孩子 2008年6月洗化毛利率为销售额倒扣10.94%，销售排名前5的：1） 帮宝适4.4%； 2） 好奇7.86%；3） 妈咪宝贝5.92%；4） 强生9.41；5） 贝亲：20.93%） 2 主推高毛利产品 连锁实体店（爱婴房、丽婴房） 连锁实体店类型：直营/加盟，分为 1 自营店（承担租金） 2 百货店（承担百货店倒扣毛利） 销售产品及毛利：1 自营店：提供消费者信任并知名的产品 （国际知名品牌，毛利：7-20%） 及主推高毛利产品 2 百货店：只销售高毛利产品（毛利成本及运营成本为至少零售价倒扣35%） 丽婴房目前自营店与百货店占比为3：7，2009年开始会提高自营店的比例 * 恒安现代母婴渠道分销原则HengAn Maternal Child Channel（Modern) Distribution 安儿乐超能吸系列——提供客户高毛利和提升客户信任度和知名度 分销渠道： 所有现代母婴渠道客户 分销渠道类型：所有现代母婴渠道类型，包括网站、目录、实体店 分销产品： 超能吸系列 分销规格： 超能吸系列全品项分销 安儿乐干爽超薄系列——提供干爽超薄建立客户对于安儿乐品牌的信赖 分销渠道： 所有现代母婴渠道客户 分销渠道类型： 所有现代母婴渠道类型，包括网站、目录、实体店 分销产品： 干爽超薄 分销规格： 干爽超薄（大、中包装）、两个尿片新品 心相印婴儿湿巾、干巾 * 现代母婴渠道消费者Maternal Child Channel（Modern) Consumer 他们是热爱生活，家有0-6岁孩子的都市父母。他们普遍有着良好的教育背景，高收入，追求高品质生活，相信现代科学育儿观念，关注时尚潮流，国际化程度较高。他们的年龄在25岁-40岁之间，尤其以80后妈妈为主力人群的