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淄博市汽车业市场竞争状况与营销广告策划分析 六六顺组合 团队成员:杨静 马志远 张颖 朱文婷 曹霞 刘伟 轿车市场竞争状况分析 1 中国轿车细分市场 考虑到中国轿车市场中各品牌的销售价格及其配件的先进程度，将中国轿车市场划分为如下三个细分市场： 细分市场? ：经济型轿车（10-12万元人民币以下的轿车）：指保证机动车的基本功能和符合中国现行法规，价格适应中国普通市场用户的当前需求的桥车，当然也包括国内老品牌的部分非主流型号的产品和国外新引进的微型汽车产品。 细分市场II ：中档轿车（12-20万人民币的轿车）：指90年代初，整车或大多数关键技术引进，价格适中的各种轿车。 细分市场III ：高档轿车（20万人民币以上的轿车）：指技术引进合资生产的90年代国外投放的车型以及进口轿车。 2 各细分市场的竞争分析 轿车Ⅰ细分市场竞争分析：综观细分市场?，进入2002年后，区域竞争比较明显，随着新型的微型经济型轿车的加入，也使这个细分市场的竞争日益激烈。 轿车Ⅱ细分市场竞争分析：2001年，位于细分市场Ⅱ下的轿车包括上海大众汽车有限公司的桑塔纳、上海通用汽车有限公司的赛欧、天津汽车公司的高雅、哈飞汽车公司的赛马等。这些潜在的市场进入者对市场有一定冲击。 轿车Ⅲ细分市场竞争分析 ：在这个细分市场中的车辆各有自己的优劣势，而细分市场中的车辆由于价格区间比较大，因此在不同的价格阶段里的消费群体比较明显，在20万的市场中，帕萨特、本田雅阁、通用别克的市场表现较为突出；30万以上的市场中，奥迪A6、和大排量的别克、本田仍然占有很大比重。而做为进口高档轿车的奔驰、宝马、富豪等其在国内的最大竞争对手就是其本身在国内开设的合资企业和国内生产高档轿车的品质的进一步提高. 轿车消费市场分析 1 轿车消费市场特点 轿车消费市场的结构“社会集团”和私人是我国轿车消费主体的两大构成部分，公款买车一直是中国汽车的传统消费方式。其实,各国轿车工业起步都是首先依仗了公费购车市场,我国也不例外。我国的公费购车市场确实支持了轿车工业的起步,而且由于我国公务员的收入还低,公费购车市场还有存在的必要。近来在一系列政策的影响下,集团消费在轿车市场中地位的日趋弱化已成为了一种必然的趋势,公务用车占轿车市场总需求的比率在逐年下降,但目前仍是我国轿车市场的重要组成部分。 2 轿车消费市场结构 微型轿车由于其经济、实惠、省油等优点比较适合我国的国情,在现阶段我国人民收入水平还不高的情况下,应该是进入家庭的首选车型。 3 影响轿车需求的主要因素 目前消费者在购车时主要考虑的因素依次为，价格、服务、品牌、车型、销售渠道、购车时的服务。 轿车市场营销模式与渠道分析 1 轿车市场营销模式 三位一体的营销模式 在中国轿车销售市场中，三位一体的营销模式〔3S:Sales,Spare part.Service〕是指集售车、零配件供应及维修服务功能于一体的销售模式。 四位一体的营销模式 在中国轿车销售市场中，四位一体的营销模式〔4S〕是指集售车、零配件供应、维修服务及信息反馈与处理功能于一体的销售模式。 2 轿车销售渠道分析 汽车专卖店 目前专营店在淄博的发展并不看好，淄博现有的专营店，大都要让经销商自己投资，并自付费用来买断产品。这一方面加大了销售商自己的投入和风险，另一方面是制造商可以不直接对消费者负责。这种变异了的专营店，已经和一般意义上的专营店有了很大程度上的不同。这就是目前中国式的汽车专营店。 汽车交易市场 淄博巨明二手车交易市场 德雄二手汽车交易市场 汽车销售公司 汽车销售公司在中国汽车的流通渠道中一直扮演这重要的角色。但由于新型销售渠道模式的开发以及制造商为减少渠道的运营成本而对渠道结构进行的扁平化处理，使汽车销售公司在汽车流通渠道中的地位有所下降。 淄博东联汽车有限公司 淄博天丰汽车销售有限公司 淄博鲁中江铃汽车销售服务有限公司 3 中国目前汽车销售的主要流程 〔1〕传统的销售流通模式：生产厂家销售流通到代理商，代理商销售给地区分销商，再经过零售商销售到直接顾客（最终顾客），其中代理商和地区分销商又可以被中间分销商所取代由其销售给零售商，而后由后者销售给最终用户从而完成整个销售链。 〔2〕新兴的销售代理模式：汽车生产厂家直接在各个地区开设特许经销商，由特许江销商将产品销售给直接用户。 4 我国轿车营销模式的主要特点 ?整个汽车流通领域的市场机制和服务体系尚不完善； ?小作坊式的经营，规模有限，服务质量不能保证； ??整个行业领域粗放式经营，竞争模式、管理模式落后、业务创新力度弱，缺乏大型的、资金实力强、品牌声誉高行业性标杆企业； 汽车流通服务领域的行业整合势在必行，国际著名品牌将通过技术