寿险营销模式新研究.docVIP

PAGE 第 PAGE 21 页 共 NUMPAGES 21 页 寿险营销模式创新研究 经过20年的快速发展，国内保险营销市场已经发生了根本性变化，目前竞争日益加剧，并面临新的情况。业务员展业成本逐年上升，尤其是展业的时间成本，将越来越成为业务员在销售竞争中制胜的关键点；客户的知识水平提升，对业务员展业形象和专业程度提出更高要求；现代IT技术力量的成熟，推动保险营销工作进入科技创新时代；如渠道资源争夺有争无减，银行强、保险弱，银行坐地起价的问题难以解决等。目前营销员面临增员困难、银保渠道取消“驻点”、电销模式遭遇质疑、“银行系”保险或将崛起，在这个“渠道为王”的时代，“渠道危机”正向诸多保险公司袭来。这场危机给保险业带来了深刻的思考，传统寿险营销模式正在面临诸多挑战。可以大胆的预计，发展有多种途径形式的寿险新型营销体系，改变目前以个人代理人营销为核心的体系，以营销模式和渠道的发展将是未来寿险行业发展的王道。 所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式”，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。笔者在过去两年内一直致力于对寿险营销模式的调研、实验和创新工作，先后对深圳金盛、北京大童、北京华康、广州泛华、上海生命静安北京西路营销服务部、北京碧升保险代理（香港康宏理财）、北京中美大都会、北京平安寰太营销服务部、北京国寿、北京太平、上海泛鑫保险代理、上海明亚保险经纪、北京永达里等机构进行了实地考察，从多方渠道研究了业内优秀公司的优秀做法，包括国外成熟市场的优秀经验，并在深圳实地操盘“凤凰理财中心”。 寿险营销和寿险营销市场是变化无穷的，时刻需要营销管理者不断激活营销模式系统思维，探寻寿险营销模式的创新机会和潜力所在。以下就是笔者对营销模式的创新研究有一些心得，以和大家分享。 一、寿险营销在我国的兴起及发展 自1982年中国恢复人身保险业务以来，在改革开放的推动下，我国保险业迅猛发展，保险市场主体也不断发展壮大，而保险营销模式自1992年由美国友邦保险公司在上海市引进个人代理制，从此将我国的寿险营销模式带入了一个新的阶段，个人代理人营销成为目前我国寿险业销售的主要模式。 伴随着中国加入世贸组织，2005年中国保险业加入世贸组织，从2002年至今的十年时间是中国保险快速发展时期。而寿险营销所处的环境也在加速变化，如信息技术变化、市场竞争的白热化、金融理财服务模式的转变。为了生存和发展，在代理模式的演变下，新型保险销售模式方兴未艾。 电话营销如火如荼。作为保险公司另一个重要的营销渠道，电销方式也推动保险行业由传统的“关系型展业”向“技术性展业”转变。电销保险最早是在1979年的美国信诺公司开始的，目前在英国有1/3的私人汽车保险业务就是通过电话系统完成的。电销在中国迅速地发展，并以其高速递增的业务规模引人注目。 网络保险销售在中国正处于初级阶段，主要是保险公司在其主页上进行产品介绍和销售。功能还停留在促销和提供信息的阶段，实质性的网上交易服务内容还很少见。发展缓慢的原因是多方面的，其中保险需求者缺乏与销售者之间的互动交流，缺乏人性化的信任基础也是一个重要原因。 伴随着中国保险市场的发展，中介人制度异军突起，以专用代理人为中心、即代理人只能为一家保险公司或某一保险集团代理业务的经纪中介公司逐渐显露锋芒。但是近几年来，在寿险市场上，经纪中介公司与两家或两家以上保险公司签订代理销售保险商品的业绩稍有停滞。 面对消费者众多的个性化需求，市场上适时提供出移动电子商务就是运用移动通信设备，如笔记本电脑、手机、个人数据助手，进行的商品交易或服务交易。从另一角度，移动电子商务也可以定义为移动通信网络为用户提供的网络交易的增值服务。它能够根据消费者的个性需求和喜好制定、设备的选型以及提供的服务由用户自己决定。 二、目前寿险营销制度存在的主要问题 （一）营销人员的法律定位比较模糊 关于我国保险营销员的身份界定我国现行《保险法》中并没有“保险营销员”的概念,《保险营销员管理规定》对保险营销员法律地位的界定也比较模糊。目前，国内保险营销体制所面临的主要问题包括营销员身份不明确、管理方式惹争议、委托代理问题严峻，对于营销员而言，这些问题的产生导致其从业环境恶化，相关权益无法受到合法的保障，例如：由于营销员与保险公司之间的劳动关系没有得到法律肯定，他们不能享受劳动法规定的劳动福利和养老、医疗等社会保障;由于保险公司和营销员仅仅是一种松散的经济利益关系，委托人无法实现对营销员合理有效的激励和约束，进而导致代理人偏离委托人的目标，为追求自身利益而产生各种有损委托人和投保人利益的行为。 （二）营销人员的双重纳税问题——营业税和个人所得税 我国自1992年引入保险营销制度以来,保险营销队伍已经发展成为保险公司最主要