(经典)小区推广模式研究报告.pptVIP

经销商的 小区推广模式;一、什么是小区推广;小区推广活动是针对目标消费群短、平、快的推广手段，是一种实现企业战略的营销战术。 小区推广如电梯广告、派送单页、DM直邮、横幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、家饰课堂、免费设计、免费铺装、有奖让利、卖赠等。;二、为什么要小区推广;购物渠道呈现多元化，导致客源分流，专业市场客流减少。 营销应随需而动，顾客在哪里，销售终端就该出现在哪里。 营销理论中的4P与4C 5.商品经济在不断发展，市场越来越成熟，竞争越来越激烈。;三、怎么进行小区推广;人员招聘 吃苦耐劳 百折不挠 人品很好 交际能力较强 职高、中专生、大专生 物业管理经验和推销经验尤佳;人员培训 企业文化 产品知识 业务技能 潜能激发 内部培训 讨论分享 外送学习;口号 公司靠我发展 我靠公司生存 我爱大自然 感动你我他 四用 用热情迎接客户 用专业赢得客户 用真诚打动客户 用爱心征服客户;人员激励 绩效考核制度 基本工资+绩效奖励+提成 胡萝卜+大棒 人情关怀 切忌失信于员工;（二）建立楼盘档案 ;辖区内住宅小区的调查摸底 先进行规划，确定主要目标小区：先高档、有影响力、号召力和人气旺的小区，后一般小区。 制定调查计划。调查的主要内容包括：小区定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已装修和未装修情况等。 这个过程是一个很艰苦的过程。 根据收集的资料进行整理、比较、分析和筛选，选择有代表性、有影响力和号召力的小区作为重点，在有限的条件下集中精力抓大放小，然后壮大带小，逐渐由点到面形成覆盖。 ;比如： 什么时间开盘? 什么时间收楼? 什么时间样板房装修? 什么时间样板房开放? 什么时间举行业主座谈会? 业主的论坛在哪里? 交楼后多少业主需要装修？ 根据这些节奏设定宣传及推广计划，制定与之匹配的时间推进表。 ;通过开发商的调查可以获取很多的相关信息 一般来说小区档次与物业管理水平成正比关系 物业的保安队长往往能解决意想不到的问题 物业更能帮助提供业主群体类型 物业还可提供已装修和未装修情况等;售楼部：售楼小姐可配合派发宣传单，带去已成交客户看样板房。售楼广告规划可供携带（夹带）广告发放或追随广告，充分发挥广告的强针对性效应。售楼小姐还可提供需要购房的成交与未成交的更多目标群体，由此获取各目标客户的需求消费理念，进而更准确制定销售策略，尤其要把握对知名人士（政企界、文艺界、体育界等）的宣传，制定适宜的宣传范本。 该楼盘属第几期：首期的如何做好首期并影响下期；非首期的如何利用首期成交客户事实鉴证制造更大宣传、推广效应。;房价的定位：房价定位决定消费群的档次，消费群体的档次决定下一步行动计划、行动方案。 户数：投资可行性分析、收益最大分析。 房间的面积与结构：正确决策、供应产品的尺寸，针对性提前设计产品组合方式，营造个性化、高品味的生活空间，以此诱惑目标。 竞争对手的运作手法：师夷长技以制夷，制定更具创意的宣传形式、更有效的推广手段、更有竞争优势的方案。 小区内可供做宣传媒介(设施)：如公益宣传牌、告示栏、指示牌、楼层贴、标语、横幅、报箱、绿色保护、出入口等。制定一份小区调研表，对调研表全面分析。;序号;进行楼盘分类 集资房 业主间较熟悉 装修时间集中 存在互相攀比 信息容易传播 容易树立口碑 国企事业单位 存在意见领袖;意见领袖;卡茨与拉扎斯菲尔德在1955年就曾经给出过答案：意见领袖。意见领袖被认为是某个群体关系的轴心。 ;意见领袖是口碑传播过程中影响力的源头 谁是意见领袖 意见领袖就是能够经常性地影响别人的态度与行为的人;意见领袖的标准 1.习性相近原则 2.社会地位 3.教育程度的原则 4.信用原则 5.个性化的原则 6.创新的原则 ;意见领袖理论的运用 描述意见领袖 发现意见领袖 培养意见领袖 模拟口碑传播 激发口碑传播 ;商品房 装修时间较长 装修档次较高 分布比较零散 关系相对封闭 信赖家装公司;拆迁户/出租楼盘 装修时间相对较短 经济水平参差不齐 装修要求普遍不高 多为双包制求便型 ;别墅区 装修预算较高 装修时间较长 追求装修档次 家装公司设计;评估推广价值 分析评估楼盘推广价值 需要明确以下几组数据： 投入多少人 推广多少天 前期公关费 场地租金费 宣传物料费 预计销售额;制作楼盘分布图 将楼盘名称标注在地图上 将楼盘分布图挂在办公室 已推广的小区以红旗标注 及时更新资料添加新楼盘;（三）选择推广方式;先贴点海报让产品品牌和目标消费者混个脸熟。 适时在社 区里面做些活动，深挖主题，叫人感兴趣，最好叫媒体感兴趣。 小区海报宣传是一种相对低档的传播方式，只能作为辅助传播方式。 建议集中资源在高档小区外围作精致大型广告牌等方式，然后深入小区做细工作，力图拿