天然气加气站企业经营营销策略.doc

山东德仕石油技术有限公司 山东德仕石油技术有限公司 CNG汽车加气站 企业经营营销策略 2010年06月 山东德仕石油技术有限公司 CNG汽车加气站的企业经营营销策略 近年来，燃气汽车发展很快。对城市燃气运营企业来说，加气站客户是一类重要的用气客户，能快速提升企业销售气量，给企业创造较好的经济效益。因此，各大燃气企业纷纷布局建设CNG汽车加气站，但在实际工作缺乏市场营销手段，加气站建好后，销售气量往往达不到预期。本文就加气站的市场营销策略问题抛砖引玉，和同行共同研究探讨。 一、加气站目标顾客分析 加气站业务的主要目标顾客有几类：公交车辆(大巴、中巴)、出租车、政府车辆、居民自用车等。按照消费模式这些目标顾客可以分为两类：自己承担费用的顾客和单位承担费用的顾客。 自己承担费用的顾客群：主要是居民自用车、承包经营自负盈亏的出租车等。对加气 站使用者和决策者就是车主本人，他们更多地关注车辆进行天然气能源应用改造的成本的高低和回收，付款条件，使用燃气后对车辆的性能、使用寿命的影响，汽车改装后的维修和服务。 单位承担费用的顾客群：主要是政府车辆、公交车辆、出租车公司统一管理的车辆等。加气站的直接使用者是司机，而决策者是政府后勤管理者、企业管理者或车队队长。司机更多地关注对车辆的性能、使用寿命的影响，改造后的维修和服务；而政府后勤管理者、企业管理者或车队队长更多地关注车辆进行天然气能源应用改造的成本的高低和回收，资金的来源，改装后的维修和服务，和一些环保政策性的因素。因此，不同的群体由于利益关注点不同，要采取不同的沟通策略。 二、不同目标顾客的市场营销策略 1、自己承担费用的顾客 沟通对象是选择天然气产品的司机本人，由于他们更多地关注车辆进行天然气能源应用改造的成本的高低和回收，付款条件，对车辆的性能、使用寿命的影响，改造后的维修和服务。应该抓住决策者的主要关注问题，采取“问题/解决方案”模式进行沟通。 营销策略要点:(1)天然气取代燃油、液化气之后的质量优势和成本优势，可以通过定性、定量地表现。例如，能源专家推荐，大客户推荐。(2)服务承诺转化为具体的形式。(3)创新的付款方式，例如分期付款、以用量部分抵消改装费用、介绍新顾客抵消部分改装费用等。(4)个人利益促销。例如对司机改装天然气之后赠送车辆保险，选择最早改装天然气的一个或数个司机当名誉员工，抽奖等，吸引他们跨越障碍去选择天然气产品。 2、单位承担费用的顾客 沟通对象是政府后勤管理者、企业管理者或车队队长，他们更多地关注车辆进行天然气能源应用改造的成本的高低和回收，资金的来源，改造后的维修和服务，政策性因素。 营销策略要点:(1)宣传环境保护。例如，协办环保会议，根据地区热点组织环保爱心活动，在媒体上增加曝光率。(2)天然气使用的经济性，宣传天然气取代燃油的成本优势。(3)服务承诺转化为具体的形式。例如服务条例公示、投诉奖励、寻找第三方监督者等。(4)利益促销，更多地强调附加价值。例如邀请他们集中参加能源发展研讨会，到国外考察能源现状等，吸引他们选择天然气产品。 三、不同市场阶段的市场营销策略 1、建设开发期 建设开发期是指在一个地区开始建设加气站，同时开发使用加气站服务顾客的阶段。 主要目的是让使用者认识对燃气汽车，了解使用燃气汽车的优势。主要方法是通过广告宣传及重点用户公关，开发出首批改装和加气的用户。 此阶段营销策略要点：(1)重点客户。在早期开发市场中，首先找出有影响力的或公交、出租车企业作为攻克焦点，有步骤、有计划的开发，迅速树立起改装使用天然气的榜样，逐步推动主流形成。(２)促销活动，针对特定类型人群、特定界段时间，给予特定的优惠。例如对前100名改装用气的客户，以送等值的加气卡的方式，给予补贴50%的改装费。 2、运营服务期 运营服务期指已有一定数量的顾客成为加气站服务的主要对象，对他们提供持续服务的阶段。随着顾客或顾客的需求的增加，增建或扩建加气站主要也定义为营运服务期，因为此时顾客已认识了天然气的产品，考虑的问题已和市场开发阶段不一样。 主要目的是让使用者对天然气产品保持持续满意。主要方法是改进服务的质量，创造服务的新方法，提升服务的价值等手段维系忠实使用者，通过口碑效应和示范效应扩大新使用者。 此阶段营销策略要点：(1)加气、维修的便利性。例如赠送地图向司机提供加气维修点的信息，新加气站规划公开征求司机意见。(2)使用天然气的额外利益。促销方法以体现使用天然气的额外利益为突破口，例如司机由于职业特点对家庭照顾不多，可以对一定时间内的天然气重度使用者进行家人健康检查、子女学习补助等方法，创造燃气企业的爱心形象，创造口碑营销。(3)开展加气积分兑奖品等促销活动。通过加气积分兑奖品活动的实施，争取到的更多的出租车主班司机和代班司机来站加气，提高销售气量。 四、加气站广