客户经理月市场分析报告.doc

2010年三月市场分析报告 一、客户情况分析 1、总体情况分析 （1）、本月本辖区有效总户数为 户，比上月有效总户数增加 户；本月新增入网户数有 户， 户退网。本月新增入网的 户是新客户，有 户是属于 经营形态的， 户是属于 经营形态的。 （2）、本月应拜访 户次，实际拜访 户次，拜访成功率为100%。 （3）、客户类别变化分析 一类客户 二类客户 三类客户 四类客户 五类客户 三月份 11 25 60 45 24 二月份 10 35 58 38 16 从图中可以看出，本月客户类别结构与上月客户类别结构情况基本一致，这说明本月辖区内客户经营情况处于稳定状态。其中由二级客户升为一级客户的本月没有；由二级客户降为三级客户的有 户，比上月少 户；由三级客户降为四级客户的有 户，比上月少 户；由四级客户降为五级客户的有 户，比上月多 户；由三级客户降为五级客户的有 户，上月则无；由三级客户上升为二级客户的有 户，与上月相同；由四级客户上升为三级客户的有 户，与上月相同；由五级客户上升为四级客户的有 户，比上月增加 户。 2、经营业态分析 综合图一、图二看到，本月的烟草专营店与士多与上月基本保持不变，但本月这两个经营业态的销量比上月却是明显下降，这主要是成长品牌与主导品牌的货源不充足，同时，节后往往是销售最淡的季节，需求大幅下降，导致了销量下降；同样，本月的各个经营业态的销量都不同程度的比上月有所下降，都是由于此。 3、客户依赖度分析 从图中看到，本月辖区内各个烟草收入比的零售户户数与上月基本相同。这已是连续三个月相同了，这反映了烟草收入在零售户的总收入情况来说，是稳定的，零售户依然保持着市场需求来订购。 4、异常情况分析 （1）、客户数量异常原因分析 从图中看到，本月客户数量异常的主要原因是客户销售品牌烟草公司供货量发生变化，与上月相同，但本月该原因则无上月的明显偏多，本月出现该原因的客户大为减少了，这反映了本月公司供货量较平稳。 （2）、客户结构异常原因分析 从图中看到，客户销售品牌烟草公司供货量发生变化仍然是本月客户结构异常原因分析的主要原因，货源的紧缺使得零售户对于品牌的选择往往会减少。 二、销售情况分析 1、辖区客户销量分析 表一 本月销售数量 上月销售数量 差异数量 表二 三、四、五类客户总户数 户 卷烟销量下跌 户 下跌数量 条 卷烟销量上升 户 上升数量 条 卷烟销量与上月一致 户 从表一、表二看到，本月销量比上月下降了44%，同时，本月的3—5类客户销量下跌的幅度远远大雨本月销量上升的幅度，这反映了货源的不足与销售淡季等原因容易使得3—5类客户的销量受波动。 2、主销品牌销售分析 （1）新入品牌 新入的两个品牌（红旗渠与金许昌）都由于知名度小，其口味与包装令消费者并不十分接受等原因，其销售一直未有大的起色，如要进一步的提高销量，应在4—5类客户多作宣传，进行促销，因为低档品牌往往在级别低的客户容易起到宣传的作用。 （2）成长品牌 从表中看到，本月的绝大多数厂长品牌的销量都是比上月明显下降了，主要是货源紧缺的原因所致。但由于进入销售淡季，即使货源的紧缺，其市场价仍没有上升的趋势，相反，个别品牌则由于销售不理想如驰（醇香佳品）、新势力红塔山等品牌，其市场价有下降的趋势，现它们的市场价都比公司的批发价低0.5元/条-2元/条。 （3）主导品牌 表中看到，本月的绝大多数的主导品牌的销量比上月明显下降了，这也是本月销量大幅下降的主要原因。其中如精品二代白沙、红五叶神等由于非烟的冲击，造成该品牌的市场价低于公司的批发价，使得不少烟草专营店不直接从公司进该品牌了，从而使得销量下降；而红山茶尽管公司货源紧缺，但现该品牌的市场库存仍是非常大，仍是显得供过于求的状况，故其市场价一直维持在34元/条的较低水平。 3、按各消费层次卷烟销售分析 从图中可明显看到，本月除了8-9元的这一消费层次的销量比上月有所增加之外，其他各个消费层次的销量都比上月明显下降了。这主要是由于该消费层次的主要品牌如国际双喜本月的货源较上月充足，从而使得该消费层次的销量比上月有所上升。 4、卷烟市场价格分析 本月市场价格波动较大的品牌规格为红五叶神、武汉红双喜、国宾（醇香）、精品白沙（二代）与醇香红梅等五个品牌规格。这五个品牌规格本月的市场价格都低于公司批发价，除了武汉红双喜是属于一些烟草专营店为了资金周转快而自身降低价格进行销售之外，其他四个品牌都是由于非烟流金本地市场直接冲击了本地市场，使得这些品牌的价格比公司批发价低。而本月市场价降幅较大的品牌属于双喜品牌，主要是由于该品牌节后，消费者的需求有所降低了，同时，该品牌的货源又相对节前充足，故该品牌的市场价较大幅度地降低了。 三、品牌培育分析 硬盒真龙（太子）作为本辖区本月重点培育品牌，该品