石油直销市场委托代理理论的研究.docVIP

石油直销市场委托代理理论研究 　　[摘 要]本文通过引用经济学中的委托代理理论,运用委托-代理理论对信息不对称条件下的石油直销市场行为进行了研究,最后从完善契约、信息对称、管理客户经理动机以及目标函数一致四个方面提出了石油直销市场委托代理失灵的对策。 　　[关键词]石油 直销 委托代理 　　 　　一、研究的必要性-问题存在 　　 　　石油作为一个垄断行业,存在着相对丰厚的利润。在成品油直销上,可以这样说:只要把油销售出去,就有利润。但是,实际上,成品油直销公司有很多时候从全局计算,是没有利润的,或者,实际利润远远低于应得利润。 　　石油直销经营主要涉及到三方面的利益主体:石油公司、商业客户经理和商业客户即各大型终端用户。 　　客户经理是指石油公司为了在直销市场上达到开拓市场、争取目标客户、规避资金风险、实现利润最大化目标而为客户配备的专职营销人员。其基本职责是对客户实行“一对一、面对面”的服务,负责与客户的联系,了解、跟踪客户的生产、经营、财务、发展等情况,受理客户提出的服务需求,并负责成品油直销业务拓展、宣传以及信息搜集等。在成品油直销供给这样一个竞争相对不太激烈的市场上,利益主体完全有可能实现多边共赢。现实状况是不仅石油公司没有实现预期利润,而且每一方都遍体鳞伤:石油公司赢利减少、客户购买成本增加、客户经理在短期靠投机实现私利后受到公司惩罚。伤痛来自哪里?利润