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香港大学 SPACE 中国商业学院：4 个步骤让你的企 业实现创新与转型 今天跟大家分享两个主题，关于创新与企业转型。 谋定而后动 我们看到的撸起袖子，是一个充满动感的感觉。当考虑一个问题时间越长，却 没有非常落地的解决方案时，它会带来很多焦虑。这时行动是个好东西，当你 动手去做，它会给你带来一些安全感。 做创新或者企业转型最理想的状态是在每一个阶段，都可以按部就班，然后做 到创新、企业转型或项目的成功。所以撸起袖子干，是一个充满动感的画面。 如果一开头你就想着要把这个事情干成，那么行动是最重要的。 当然在我们的行动过程中会发觉其方向跟预计并不是一致的。这时我们需要调 头，往另外一个方向走。最终有可能达到我们要的结果，但过程对整个组织架 构会带来很大的不稳定性，付出代价很大。因此如何说服你的团队，很快转换 方向是非常困难的事情。 最理想的状态应该是，在动手前，我们需要花一点时间想清楚，究竟我们要追 求什么样的结果，应该如何分配资源，应该怎样把过程做成功。 分析客户需求 理性的组织在做一件事刚开始时，看不到行动。但会很小心地考虑究竟要去的 终点是哪里。当决定之后会看到的拐点，才是真正应该撸起袖子把精力投进去 的时间点，才能很快地达到最终的创新或者企业转型的结果。在此过程中，我 们要不断询问以下问题： 1. 我们应该去哪里？我们追求的创新，或者转型的结果是在哪里，过程也是非 常重要的。 2. 我们为什么要去我们要去的地方？我们做创新或者企业转型时，作为企业要 考虑，是否要把精力投入到创新，是否要把我们的精力投入到一个很巨大的转 型项目里。 谈到我们应该去哪里这个问题，不是要说服我们自己。因为对所有企业来说， 当他们考虑创业和转型时，目的只有一个，我们都希望能够把企业业绩，继续 做的蒸蒸日上。 蒸蒸日上是我们的目标，在数据上面，我们如何去制定蒸蒸日上？ 每个企业的表现都可以用很简单的数学公式表达：一个企业的业绩=营收/成 本，当营收越大，我们企业变化就越来越好。有人觉得评估比较简单化，但这 是做任何业务的最基本概念。收入必须比成本大，否则做的就不是生意，是死 意。 要做到蒸蒸日上必须要做到两点：我们的营收必须要一直增长；我们的成本必 须要非常好的保持在一个水平，甚至要做到下降。 如何才能够做到营收不停的增长呢？我们需要做到三件事：  不停获取新的客户；  保留现有的客户，让他们继续做企业的回头客；  在现有客户身上挣更多的收入。 这三件事有一个共同点就是客户。 创业或者转型的失败，通常有以下的几个理由：  资金链断裂，兜里面没有钱了；  找人才很困难；  不了解产品。 资金链断裂的原因就是成本大于营收，花钱的速度比挣钱的速度要快。另外一 个理由是投资人不愿意再投入。通常情况下，投资人看重的是你能够快速地获 取大量客户。 人才很难留着，为什么？竞争对手可以提供比较高的工资，人才就会离开。你 的而竞争对手能出高价原因是他们能赢取更多新的客户。 不了解产品和服务，就是面对目标人群，没有能力把他们转化成客户。归根结 底，生意的失败、创新的失败、转型的失败最终是因为你不能找到新的客户使 营收继续提升。 建立关系，要企业不停成长，客户是一个很重要的原因，生意就是跟客户做 的。不管一个企业所处的行业是什么，把生意做好，起点都是客户的需求。了 解需求之后才有价值创造，也就是产品或者服务的出现，也才会有后续的价值 传递，即广告与渠道，以及客户的购买和满意交付。 做创新或企业转型，客户和客户需求可以告诉我们最终的目的在哪里，给我们 指引的力量。 分析客户的需求有三个不同层面：  功能需求；  互动需求；  情感需求。 以是否购买手机为例。在功能方面，客户需求是打电话、上网、听音乐、玩游 戏。如果有一样做不到，这个手机卖不好。 互动方面，第一，外观要非常吸引人，都无论男女，我们都是用眼睛去做审美 标准的，这是购买的第一个冲动来源。第二，要有易用性。手机不能靠读厚厚 的使用手册才能使用，而要让用户本能反应就可以用到。 情感方面，要让用户感觉到是在赶潮流。我们都不愿意买一款两年前款式的手 机。2006、2007 年 iphone 出来