消费心理PPT..ppt

三、营业环境所提供的服务 1、经营特色 A、营业时间 B、服务项目 2、营业单位的促销手段 折扣、发放优惠券、有奖销售、给顾客发放纪念品、安排表 演性节目等。 四、经典推销理论模式 1、AIDA（爱达）模式 A：引起消费者的注意 I：诱发消费者的兴趣 D：刺激消费者的购买欲望 A：促成交易行为 一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推 销的产品上，使顾客对其推销的产品产生兴趣，并随之产生 购买欲望，然后再促使顾客做出购买行动。 2、IDEPA（埃德帕）模式 I：把推销产品与顾客的愿望结合起来。当顾客主动与销售人 员接洽，带有明确的需求目的，就使用于该模式。 D：示范产品（按顾客需要示范产品，通过示范的方法了解顾 客需要） E：淘汰不合适的产品 P：证实顾客的选择是正确的。 A：接受某一产品，做出购买决定。 IDEPA模式更适合零售业。 3、双赢模式（Win-Win） 该模式强调：自己在帮助对方达到目的的同时，对方也能 帮助自己达到目的。双赢模式包括四个步骤（PRAM）： 计划：指定双赢式的销售计划 关系：与顾客建立良好的人际关系 协议：推销员给顾客所需要的，以换取推销员所想要的 持续：使顾客再次光顾，并为自己介绍新顾客 （图9-1） 4、推销方格理论 1.9 9.9 5.5 1.1 9.1 对顾客的关心程度 对销售的关心程度 高 9 8