CRM的营销理论.pptVIP

CRM的基本营销理论 一、CRM中采用的营销论点 80/20法则，即企业80％的利润是从20％的客户中获得的。 整合营销信息渠道的论点 一对一营销思想 企业获得一个新客户的投入是留住一个老客户的n倍。 一个满意的客户可以向N个人宣传企业的好处； 一个不满意的客户会迫不及待地向 N＋M个人讲述他的“苦难”经历。 客户周期理论 二、客户关系管理的理念变革 从以产品为中心到以客户为中心 从交易营销到关系营销 从大规模生产到大规模定制 CRM是管理和信息技术的结合 三、CRM 的价值链 四、客户关系管理建立的目的 提高企业销售收入 改善企业服务、提高客户满意度 提高员工生产力 五、客户关系管理建立的原则 1、建立CRM 的推动力是企业内部的革新需求 2、建立CRM目标必须明确 3、建立CRM不仅是安装软件 任务三：关系营销 一、产生的背景 二、关系营销的概念 关系营销是建立在客户、关联企业、政府和公众三个层面基础上的，它要求企业在进行经营活动时，必须处理好与这三者的关系 三、关系营销实施基础：三大原则 四、实施策略 一对一营销 一、概念 指企业根据客户的特殊需求来相应地调整自己的经营策略的行为。 二、核心理念 1、客户份额 2、客户终身价值 3、客户等级分类 4、学习型关系 三、一对一的实施过程 1、第一步：识别企业的客户 2、第