KPI绩析与改善措施.pptVIP

二、技能： 1、主顾开拓能力差 2、商品组合能力差 3、拜访成功率低 4、促成缺乏勇气 三、市场： 1、未拥有原始市场 2、缺乏引伸市场运用：一份保单就是 一个市场 3、市场类型及销售险种无合理定位 4、售后服务不佳 人均件数偏低的原因 四、意愿： 1、未认同寿险意义与功用 2、懒惰：造成销售拜访量不足 五、管理： 1、活动管理工具的使用流于形式 2、训练、辅导力度不够 3、时间管理差 4、激励手段运用不足 人均件数偏低的原因 一、积极宣导： 1、市场→有效拜访量→成交率 →件数的提高 2、销售拜访规律——10：3：1 3、调动业务员从业激情 4、人均件数衡量团队的销售潜力 提高人均件数的方法 二、训练： 推销演练、在职训练、衔接教育。 重在研讨主顾开拓方法和商品组合。 三、特定目标市场开拓： 1、特殊行业的开拓：你只能拥有一片蓝天 2、特定人群的开拓：量体裁衣 3、交叉销售，职团开拓：撒网打鱼 4、转介绍法：市场延伸 提高人均件数的方法 四、管理： 1、有效落实活动量管理， 2、过程管控（主顾100） 3、落实件数责任制——目标管理 4、对主任进行周件数考核→拉动人均件数 5、件数倒推法，追踪管理 6、落实基本法考核，件数不打折 7、适时举办件数竞赛 提高人均件数的方法 一、市场状况和保险观念的限制 二、偏重拜访中、低收入客户群 三、销售大单的意愿和心理技能 1、介绍