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* 建立协商的优势气氛 与高层的良好关系及互动 建立强大的市场力量 与采购的良好客情 公司资源与客戶需求的妥善运用 与专业形象的建立 善用数据与定期回顾 * 如何与客户谈年度合约 1.客户资料分析 2.市场状况分析 3.评估客户未來发展与需求 4.评估公司未来发展与需求 5.建立合约预期的结果 6.拟定挑战的项目 7.建立协商的优势气氛 8.不预设立场的协商心态 9.谈判技巧的综合运用 * 不预设立场的协商心态 不牵涉自我利益,一定可达成共识 公司无法提供给您最好的合约条件, 但在公司同类型的合约中您是最好. 从来沒有看到谈不拢的合约. 有需求才有机会. 取得合约中,无法评估的价值. 建立双赢的合约情境. 为明年合约谈判植入伏笔. * 如何与客户谈年度合约 1.客戶资料分析 2.市场状况分析 3.评估客戶未來发展与需求 4.评估公司未来发展与需求 5.建立合约预期的结果 6.拟定挑战的项目 7.建立协商的优势气氛 8.不预设立场的协商心态 9.谈判技巧的综合运用 * 总结 不准备不谈 不预设立场 不破坏客情 * 年度合约谈判策略练习 各组研讨20分钟,提出量贩/连锁/便利成功案例分享。 注意： A.谈判策略要项. B.限制条件. 进行10分钟报告. * 合约精髓—唐僧的经典论点 以战止战!! * 课堂测试 1. 谈判只有哪两种结果? 2. 原则性谈判有哪三个内容? 3. 合约的陷井有哪三点? 4. 合约技巧有哪七点? 5. 总结有哪三点? * 课程的结束是行动的开始… 敬请指正！ * * * * 优秀的销售人员都知道，谈判就是要建立关系，而不是一次性交易，销售人员应努力使自己成为顾客的顾问， 为顾客提供解决买方问题的方案，寻求与顾客建立并保持一种长期伙伴关系。谈判能力是销售人员必备技能。 * 一赢一输的结局在真正意义上是没有的，当销售人员赢而顾客输时，是双输，反之亦然 当销售人员作出太多的让步，感觉象是一个失败者，销售服务得不到保证 双赢的结果是互相尊重，亲密的关系和对对方更加忠诚 * 注意客户在合约上有可能摄下的陷阱. * 要处于主动的地位,让对方戳手不及. * 答案: 1.双赢.双输 2. 对事不对人.注意内在利益.提出使双方都受益的解决办法 3. 不尊重数字.未考虑未來.未列入之议題 4. 佈局.倾听.测试.设限.比较.附加.自信 5. 不准备不谈.不预设立场.不破坏客情 * 佈局 销售回顾(公司狀況/市場狀況/客 户狀況) 市場佔有 公司发展 产品发展 广告投资(广告片) 客户成就 高阶关系 专卖议题 权责人物 硬指标 * 合约技巧 佈局 倾听 测试 设限 比较 附加 自信 * 倾听 硬指标 软指标 采购项目权限 采购空间权限 竞品动态 公司策略 * 合约技巧 佈局 倾听 测试 设限 比较 附加 自信 * 测试 攻击测试 转移测试 另议测试 人物测试 时间测试 交换测试 让他來告诉你 * 合约技巧 佈局 倾听 测试 设限 比较 附加 自信 * 设限 项目设限 定位设限(物流/票期/返利) 数值设限(成长幅度/小数点后三位) 超限转换 * 合约技巧 佈局 倾听 测试 设限 比较 附加 自信 * 比較 指标客戶比较 竞争客戶比较 产值比较 优惠比較 同级最佳 大润发 家乐福 乐购 统一 华龙 白象 * 合约技巧 佈局 倾听 测试 设限 比较 附加 自信 * 附加 上架品項 促销活动 陈列时间 新店/新品样品或让利 旧店装修费 刪减软指标 * 合约技巧 佈局 倾听 测试 设限 比较 附加 自信 * 自信 沒有谈不拢的合约 自己有权完成谈判 找对方有权人员谈判 內部先完成沟通授权 * 合约的陷井 不尊重數字 未考虑未來 未列入之议題 * 不尊重数字 家乐福2005年营业额7200万费用率9%,2006年业绩预估成长30%,年度合余约整体要求增加2%. 欧尚2005年营业额2000万13家店费用率5%,2006年营业额预估成长30%,家数预计增加10家店,年度合约条件不变,只要求新开店费增加1000元,年节费每年每店5次,每次1500元. * 合约的陷井 不尊重数字 未考虑未來 未列入之议題 * 未考虑未來 家数增家.(开店/周年庆x3/年节庆x5/ 百店庆) 越垫越高.(要比去年高) 品项数.(每SKU) 费用项目数. 百分比的可怕.(换成金额) * 合约的陷井 不尊重数字 未考虑未來 未列入之议題 * 未列入之议題 含税未税 缺货罚款 帐款期限 补促销库存 促销前10后8 直接印在书面上(退货方式….) 补充协议 * 如何与客户谈年度合约 1.客户资料分析 2.市场状况分析 3.