会展营销aijn65cv.pptVIP

渠道特点 1 从渠道长度看—直接渠道为主 2 3 从渠道宽度看—窄渠道为主 4 1 合作中以代理业务为主 5 3 3 隐性与显性相结合 代 理 商 管 理 选择的原则 申请的条件 有利、认同、弹性 资质认定 代理过程控制 建立制度与体系 代理商的激励 第六章 产品定价—价格体系 产品载体： 展位— 广告— 入场券— 赞助— “服务包” 战略导向法：渗透战略、合作战略 “展位价格是定价基础” 影响因素： 内部因素 外部因素 企业运行成本 展会项目成本 展会项目竞争力 企业运行成本 竞争对手价格策略 目标客户承受能力 行业平均价格水平 成本导向法：项目成本、综合成本 竞争导向法：领先定价、跟随定价、独立定价 需求导向法：差别对待 产品定价—定价方法 产品定价—定价技巧 团体认购面积折扣 单次认购面积折扣 累计认购面积折扣 折扣定价 差别定价 不同客户不同价格 不同位置不同价格 不同时间不同价格 不同展位不同价格 展位定价技巧 商业行为 市场营销行为 销售实现重点 回报的间接性和长期性 提供资金实物劳务技术 换取广告冠名等无形资产 第七章 商业赞助 商业赞助—原因 赞助商向展会组织提供资金、实物、劳务、技术 避免广告反感 准确指向市场 利用展会号召力 现金赞助、实物赞助、服务赞助 商业赞助—类型 白金赞助、黄金赞助、白银赞助 赞助商等级 单项赞助、多项赞助 赞助内容 独家赞助、多家赞助 赞助商数量 赞助形式 赞助商利益导向、务实与可操作、与展会价值相符、赞助产品多元化 商业赞助—方案设计 展会概况、方案总体设计、回报项目设计、赞助合同设计 方案内容 设计原则 目标赞助商选择 赞助营销 赞助商市场调查 落实方案及项目建议书 赞助商综合实力 赞助数额 赞助商的信誉 加强面对面沟通 为赞助商服务 第八章 客户关系管理 客户关系管理=后期展会渠道管理 展会组织者利用电子技术对客户信息进行收集和处理以保证展会可持续发展并实现最大获利的管理模式。 客户关系管理内涵 1 是一种以客户为中心的管理理念 2 是一种现代化信息管理技术 3 是一种新型管理机制和互动系统 4 是最终目的双方利益最大化 5 有助于企业与客户长期互利合作 6 4 管理与分析是一个循环过程 客户关系管理重要性 1 客户不仅是组展商的合作伙伴更是重要资源 2 相对稳定的客户关系是组展商应付竞争的需要 3 通过跟踪分析可提高营销针对性减少资源浪费 4 利于提高满意度为购买行为持续性打下基础 5 利于提高展会的综合收益 客户构成体系 上游客户 下游客户 组展商 会展中心 搭建商 旅游代理商 运输代理商 合作伙伴 观众 赞助商 参展商 客户关系评价指标 根据商业利益关系的差异 根据合作程度 根据关系质量 客户关系管理 主要内容 信息交流 数据采集与分析 关系建立与维护 策略 营销资源分配 客户细分 客户关系发展 管理系统应用 互联网与现代传媒 互联网用户人数增幅 中国互联网应用 企业在网上的广告支付 互联网的优势 传播速度 突破时空限制 信息容量 交流成本低 用户交叉性—共溶性 互联网与展会营销 创建官方网站 选择性的广告投放 成为内部信息交流平台 充分利用电邮功能 网站设计原则 展会网站主要为展会作宣传与推广 原则一：风格简洁、稳重、高效 原则二：内容详尽、权威 原则三：功能经济适用 网站的主要内容 展会简介 行业信息 展商信息 服务信息 参展商服务信息 观众服务信息 特殊活动 媒体中心 合作机构 组展商联系方式 网站的评估标准 技术层面 营销层面 内部因素 客户层面 展会网站推广与应用 推广途径：五种 应用包含：五方面 信息传播——信息管理——信息交流——客户注册——网上支付 展会企业营销管理 组展企业为提高销售效率而对营销工作采取的计划、组织、协调、控制的过程 展会企业营销管理 主体 内容 营销战略管理—过程 营 销 战 略 制 定 现状 未来 途径 环境分析 宏观层面 微观层面 产业层面 现状评价 营销目标 营销理念 营销手段 营销效果 目标分解 基 础 划分步骤 制定措施 组织结构 人员结构 管理措施 营销预算 合作伙伴 目标客户 制定目标 支撑目标 总体目标 市场定位 市场占有率 市场增长率 营销人员、渠道 预算、客户关系 营销战略管理—内容 营 销 战 略 内 容 价值选择 （定位） 选择目标市场 换位思考 观察客户 询问客户 企业产品能保持高价位 调查了解需求 根据需要整合资源设计产品 合理规划渠道并加强管理 不简单效仿有自己的创新 以企业资源状况为基础 价值提供 （体现） 确定价值组合 组合定价以获取最大价值 根据自身情况选择媒体组合 选择及管理合作伙伴 合理设定市场营销预算 价值宣传 业务开发战略 营销战略管理