用心让成功无不在(产品说明会操作实务).pptVIP

电话约访 业：你好！请问咯是张师？ 客：我就是。 业：张师你好！我是李旭啊！ 客：是小李改，有难事？ 业：是这种，我们公司６月份率先在中国大陆隆重推出了一个全新呢产品——长期护理险，就是上次我挨你介绍过呢那个“五金一豁免”啊。这星期六，我们公司将在X X酒店举办“长期护理险上市发布会”。我就是特意来邀请你参加这次发布会呢。 电话约访(续) 客：我最近太忙，可能没得时间。 业：仿你这种成功人士，时间安排呢都很紧凑，不过你放心，这次发布会安排在周末，而且最多占用你两个小时。公司在昆明众多新老客户中,只邀请100位象你这种关心、支持人保健康发展呢客户参加，你在我所有呢客户中是最有资格参加呢，所以我已经向公司推荐了你。 电话约访(续) 客：哦，看样子这个机会来之不易嘛？ 业：当然喽，所以你就不要推辞啦，我明天就把请柬送来。 客：好嘛。 业：那我明天下午3点过来，我们见面又再细聊，再见！ 客：再见！ 主管再次邀请 主任：你好！请问咯是张师？ 客：我就是。 主任：你好！我是李旭呢主任崔茂建，我听说小李已经邀请你参加我们人保健康星期六在X X酒店举办呢“长期护理险上市发布会”，我代表公司对你呢即将到来表示热烈呢欢迎！ 客：你太客气啦！ 主任：星期六，小李会亲自刻接你，届时我也会在会场恭候你的光临。 收费话术： 业：张师，恭喜你，你呢保单公司已经做了登录，后面呢手续，我会尽快为你办妥。 客：太麻烦你啦。 业：你莫客气，我是今天下午帮你开户还是明天早上来帮你开户？ PICC Health 心系人民 健康中国 * 1、筛选 对象：准客户、客户 工具：准保户卡、活动日志 业务员：必须面见过准客户且介绍过产品 筛选者：各营业处主任、培训部 一、会前 一、会前 2、沟通会 主任一对一沟通——了解客户基本情况 建议书讲解（通关），说明制作理由 建议书修改 至少两份建议书（不做裸险） 一、会前 主任再邀请：通过电话、语言简练、热情洋溢 客户受重视：注意请柬的使用 细致的邀请工作是保证客户出席的重要环节 3、客户邀请 一、会前 电话约访 请柬递送 4、相关话术 二、会中 １、业务员亲自去接客户到会场 愉快的心情 轻松的话题 合理的时间安排（９：３０到会场） 详细的公司介绍 二、会中 ２、主任（桌长）热情迎接 对客户的到来表示欢迎 引领到指定的座位 聊些轻松的话题，建立和谐氛围 以领导的身份对该业务员给予肯定 注意：不要对产品本身进行详细讲解 二、会中 ３、上下互动 “你呢建议书就是按这种设计思路做呢。” ——说这一句话也就足够了！ 二、会中 ４、促成 以奖品为促成切入点 主任、桌长、业务员对已经签单的客户要热情握手表示祝贺 对没有促成的客户要认真记录其想法和需求，下周一的营业处分析会将研讨这些资料 三、会后 １、聚餐（以营业处为单位自行举行） 再次促成或强化促成的时机 高低保费的客户要交叉安排座位 主任对签单客户表示祝贺、对全体客户的到来表示感谢 愉快的氛围，美好的回忆 业务员ＡＡ制 三、会后 ２、送客 主任、桌长、业务员与客户一一握手告别 业务员亲自送客户回家 业务员尽快将礼物送到客户家中 三、会后 ３、收费 最好是当天下午——越快越好！ 话术力求简明扼要，善用二择一法确定缴费时间 注意安全问题 PICC Health 心系人民 健康中国