五行营销26招-商业银行客户经理营销技巧培训讲义资料.ppt

商业银行客户经理营销技巧培训 主讲：张立臣博士; 第一木篇、产品营销---四度空间;一、金融本质：是产品还是服务？;1、货币、信用与银行;2、作为产品的金融;3、作为服务的金融;4、营销金钱的确不容易;二、金融发展：是分业还是混业？;1、金融危机时代的金融思考;《两个烧饼的故事》---戏说金融危机;2、美国金融危机的制度原因;3、美国金融危机对中国的警示;4、后金融危机时代的金融发展趋势;5、商业银行发展的必由之路;三、营销界定：是科学还是艺术？;1、什么是市场营销;2、营销组合理论;市场营销的四大要素;产品（Product):即产品与服务的总称。按照菲利普·科特勒的定义，产品是指凡能提供给市场以引起人们的注意，获取、使用或消费，从而满足人们某种欲望或需要的一切东西。 定价（Pricing）:如何定价是一项实质性的营销技术（或策略）..市场的供求关系是最主要的影响因素。金??产品定价的方法和策略最具典型意义的定价方法是垄断定价法（或称高额定价法）和渗透定价法，特别是新产品投放市场的定价方法往往非此则彼。 渠道（Place）:即金融产品的分销渠道。现代商业银行的分销渠道则非常丰富，分销渠道缤纷多样，归纳起来，我们把它分为三大类型：即直接渠道、间接渠道和策略联盟三大类。 促销（Promotion）:金融企业与工商企业的促销方式并没有大的区别，促销方式一般可分为广告、人员推销、营业推广、公共关系及定向营销等几种方式。;3、三阶四维营销理论;4、营销培训的进阶流程;四、营销趋势：是被动还是主动？;1、商业银行市场营销观念的演变;2、商业银行营销观念演变的影响因素;（2）商业银行增长缓慢 ;商业银行营销观念演变的影响因素;3、商业银行市场营销理念的几个阶段;4、我国商业银行营销理念的产生与发展; 第二篇 自我营销---五项修炼; 营销战略管理流程; 一、 环境分析;1、定量市场研究;2、定性市场研究;3、SWOT分析; A优势+B劣势 组织内部的能力或资源; C机会+D威胁 组织外部的条件或障碍;案例：一家全球性银行的SWOT分析;4、竞争性分析;二、市场细分;1、市场细分的定义及分类标准;2、市场细分的步骤及衡量标准;3、目标市场的定义及营销策略;4、多数谬误的定义、后果及对策;5、市场细分清单;三、 市场定位;1、市场定位的定义;2、市场定位的步骤;3、市场定位的分类;4、市场定位策略;5、市场定位误区;四、市场计划;1、市场计划的定义及制定原因 ;2、市场营销目标的设定标准 ;3、市场营销目标的常见内容;4、市场计划要素---如何制定计划;4、市场计划要素---如何制定计划;5、市场计划清单---可行性评估; 营销信息管理流程; 五、自我定位;1、机构设置;2、流程再造;3、角色定位;柜员营销的“十件礼物”;全员营销的“九种素养”;经理营销的素质要求;行长营销的职业修炼;4、人才培训 ; 第三篇 模式营销---八大战术;一、 媒体广告;二、公共关系;三、赞助与活动营销;四、直接营销;五、互联网;六、 人员销售;七、贸易展览会和研讨会;八、关系营销; 第四金篇 顾客营销---六步流程;需 求 分 析; 第一步、建立客户关系; 第二步、收集客户信息; 第二步、收集客户信息; 第三步、财务分析和评价; 第三步、财务分析和评价; 第三步、财务分析和评价; 第四步、制定理财规划方案; 第四步、制定理财规划方案; 第五步、实施理财规划方案; 第六步、持续提供理财服务; 第六步、持续提供理财服务; 第五水篇 团队营销---三大法宝;销售 配合 带动;一,销售 营销语言 天生人性, 1 原则 了解：掌握第一手资料，没有调查就没有发言权。 欣赏：心中有爱万物皆美。故事：苏东坡斗法 丑人的照片 个头与眼神 推崇：直销的标尺，ABC法则，心胸有多大市场就有多大。 兴奋：语气大于内容，感觉比语言快十倍。 重复：真理不怕重复。故事：笨鹦鹉。;一,销售 营销语言 天生人性, 2 内容 产品 公司 计划 会议 人物 梦想;一,销售 营销语言 天生人性, 3 方法 眼神 表情 动作 语言 环境 ;二,配合 1 原则 成人达己 帮助别人成就自己 付出就会杰出 给人玫瑰，手留余香。;二,配合 2 内容 政府 公司 团队 伙伴 会场 培训式的会议营销 市场;二,配合 3 方法 眼神 表