信任五环CTS-学员手册教材课程.pptx

学员手册《信任销售》-济南站第一节:拜访准备通过本节，您将能够： 1、阐述并列举客户的概念 2、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺 3、阐述有效商业理由并应用PPP制定约见理由视频1：小杨的准备看视频，讨论5分钟：1、小杨都做了哪些准备？2、你觉得小杨准备的怎么样小杨都做了哪些准备？你觉得小杨准备的怎么样？ 视频2：小杨拜访老宋看视频，讨论5分钟：1、你观察到小杨有哪些表现？2、你观察到老宋有哪些反应？3、你分别如何评价？小杨的表现：你的评价：老宋的反应：你的评价：视频3：小杨的拜访感受看视频，讨论5分钟：1、小杨为什么有这样的感受？2、你如何评价？小杨的自我感受：你的评价：视频4 老宋的感受看视频，讨论5分钟：1、老宋的需求和动机是什么？2、老宋为什么同意见小杨？3、老宋为什么有这样的感受？老宋的需求：老宋的感受：销售为什么拜访客户？请大家回顾并思考：小杨为什么拜访宋主任？宋主任为什么同意见小杨？你想到了什么？客户的概念客户的概念 是客户对处境、问题、方案及价值的认知， 包括内心的感受、评价、愿景、想法等。概念是个人的，不是公司的概念是不断变化的有时是无法清晰表达的客户基于方案符合他的概念而做出决定方案愿景 双方共同探讨了目标、问题和需求并对如何解决达成共识明确需求 需求 （“客户的解决方案”）客户相信自己很清楚需要什么，与你接触前就能清楚表达 问题（“影响目标实现的具体问题