以顾客为中心的销售_销售人员培训教学材料.ppt

案例2综合测评：确认阶段 到目前为止，从你对我谈的情况来看，你在许多起领导作用的业务中遇到挫折，并且一直没有进步 还有其他我们没有考虑到的问题吗？ 你喜欢在这种状态下工作吗？ 案例3综合测评：确认阶段 看看我是否说到重点，目前，参与维修汽车的人员过多，你感觉到维修服务不稳定，并且没有经济性。另外，考虑到你与你太太交换开车时，调整座位的过程遇到麻烦。 你还遇到过其他一些什么麻烦吗？ 你想解决这些问题吗？ 检查 这个总结集中在顾客的问题上了吗？回避顾客的需求和产品解决方案了吗？ 这个总结简明扼要吗？ 这个考验过程是围绕顾客对存在问题的解决决策的吗？ 综合测评：确认阶段 寻求阶段：发现解决方案 研究 阶段 分析 阶段 确认 阶段 寻求 阶段 销售者 客户的第四阶段：制定标准 是形成决定后的阶段 顾客决定改变，但并不急于决定 该阶段的客户开始着手寻找问题的原因 顾客的问题决定了顾客的需求。问题越突出，需求越强烈，顾客越愿意付出 关键期：顾客的问题和决策标准的联系 客户的需求产生于可预测的原因 寻求阶段： 尝试将顾客问题转化为需求以寻求解决方案 第一步 列出并确认需求：用自己的理解（主观）把顾客的问题（客观）总结成需求，并记录下来 第二步 “还有其他需求吗”：让顾客对你理解的内容加以补充 第三步 按优先秩序排列需求 案例2综合测评：寻求阶段 好的，让我们看看能否一